L'acheteur, community manager de demain?

Le marketing a démontré l'intérêt des réseaux sociaux pour l'organisation de nouvelles relations entre clients internes et fournisseurs. C'est maintenant au tour des acheteurs. Un constat partagé par Fabien Krawczyk, directeur des achats immatériels du groupe La Poste, à l'occasion d'une table ronde sur le digital: "Il est important de parler le langage du numérique. Il faut savoir montrer sa proximité et ne pas paraître ringard mais, au contraire, apporter des solutions et de la valeur ajoutée."

Cette montée en puissance des achats sur le sujet requiert cependant un changement de paradigme. "Aujourd'hui, les entreprises ne choisissent pas un réseau social en fonction des usages potentiels pour les achats. Le choix est plutôt fait par les DSI. Mais les acheteurs, en ­clarifiant les cas d'usages et les bénéfices qu'ils attendent d'un réseau social, peuvent aujourd'hui participer à ces décisions", explique Alexandre Lassis, de Capgemini Consulting.

Si l'on se réfère aux usages des réseaux sociaux, "les acheteurs auront alors toute leur place", prédit Alexandre Lassis. Tout d'abord, il s'agit d'animer le réseau de la communauté achats. À titre d'exemple, Yammer est un réseau interne souvent cité par des directions achats comme HRS, le groupe Pierre & Vacances - Center Parcs. Ce réseau n'est pas cantonné aux acheteurs et permet aussi à d'autres fonctions comme la finance de se tenir au courant des projets achats. De plus, le réseau social interne permet aux acheteurs de partager leurs expériences quand ces derniers ne font que se croiser dans les grandes entreprises ou dans les filiales.

Être à l'écoute de la Toile

Le Web peut aussi être une mine d'informations pour faire de la veille. Un pan souvent oublié ou peu utilisé par les directions achats qui préfèrent s'en tenir à des comptes rendus d'organismes certifiés comme la Coface ou Ecovadis. La raison? "Des places de marché existent déjà pour ce type de sourcing, comme Ariba", explique Carole Bensihmon, directrice achats du groupe Humanis.

Sur le Net, la technique dite du "crawling" permet de rechercher des mots et/ ou termes à l'aide de sortes de robots d'indexation. Cette technique permet de faire remonter des infos stratégiques "comme la signature de contrats concurrents ou la sortie de nouvelles technologies", précise Alexandre Lassis. Ainsi, un groupe pharmaceutique utilise cette méthode pour définir l'ensemble des fournisseurs susceptibles de travailler sur un brevet. Pour cela, les équipes ont défini des mots-clés en rapport avec le brevet dans le but d'établir une cartographie des fournisseurs qui ont ces mots-clés.

Les réseaux sociaux peuvent aussi être utilisés dans un cadre de codéveloppement pour accompagner l'innovation et la création. C'est le cas du secteur de l'automobile qui s'est saisi du sujet et rapproche le client interne du fournisseur pour déceler plus vite les attentes et l'innovation.

Enfin, les réseaux sociaux peuvent être utiles pour partager la notation financière des clients et le savoir de la filière avec l'ensemble de la communauté. "Des échanges d'informations et de retours d'expériences qui se faisaient autrefois dans le cadre de séminaires", explique Alexandre Lassis. Un phénomène qui s'observe notamment dans les secteurs de la construction et de l'agroalimentaire qui sont souvent tirés par les achats directs dans les entreprises en processus de transformation. "Il y a une montée en maturité globale sur le sujet. On passe d'une logique de silo à communauté d'intérêts. C'est inédit", souligne Alexandre Lassis.

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