Infographie Les 10 clés de la négo fournisseurs

La négociation est au coeur du métier d'acheteur. Pour rappeler les bases permettant de bien négocier avec ses fournisseurs, Bpifrance a créé un memo sous forme d'infographie.

Source : http://www.bpifrance.fr/Vivez-Bpifrance/Actualites/Bien-negocier-avec-ses-fournisseurs-25390

Quelques conseils commentés:

Préparer le jour J

C'est une évidence, mais il est bon de rappeler que la négociation ne s'improvise pas le jour du rendez-vous: se renseigner en amont sur son fournisseur, sa situation économique, ses concurrents, ses sous-traitants, son réseau de distribution, etc. constitue une étape indispensable pour partir sur de bonnes bases.

Identifier les leviers des deux parties

Attention à la conjoncture: Bpifrance rappelle qu'"une variation des taux de change, des prix des matières premières, une situation politique instable dans le pays où votre fournisseur a implanté ses usines et bien d'autres évolutions sont autant de données qui influent en votre faveur ou non dans une négociation commerciale."

Comprendre les forces et faiblesses de son fournisseur (et les siennes !)

Le classique modèle SWOT permet à l'acheteur de mieux saisir les enjeux et bien visualiser la situation des différents acteurs de la négociation.

Connaître son degré d'autonomie

Savoir en amont de l'entretien quel est sa marge de manoeuvre en matière de négociation est indispensable pour l'acheteur.

Ne pas être impatient

Une négociation commerciale ne se règle pas en une réunion. Négocier est un combat de longue haleine!

Ne pas hésiter à temporiser

L'acheteur peut demander à prendre le temps de la réflexion face à une demande du fournisseur, afin d'apporter une réponse adéquate.

Ne pas avoir de demandes aberrantes

"Des conditionnements hors norme, des lieux de livraison impossibles à atteindre par les moyens classiques de transport et toute autre demande " extraordinaire " au mauvais sens du terme, mettent un acheteur en position de faiblesse", souligne Bpifrance.