Achat de conseil, des attentes importantes sur les soft skills

Vers un processus achat fondé sur la valeur

Une prestation de conseil dont la réussite est basée sur les qualités comportementales de l'équipe de consultants et sa capacité à s'adapter à la culture de l'entreprise cliente implique un savoir faire particulier de la part de l'acheteur et un processus de sélection propre à ce type d'achats. Dans les services achats les plus matures, des acheteurs spécialisés dans l'achat de prestations intellectuelles voire dédiés à l'achat de conseil émergent. Le baromètre en est d'ailleurs le reflet : 65% des acheteurs de conseil sont aujourd'hui dédiés aux achats de prestations intellectuelles et font partis de services spécifiques. Cette professionnalisation contribue à faire évoluer l'approche achat en elle-même.

Ainsi Covéa a fait un travail conséquent sur l'achat de prestations intellectuelles et a atteint un niveau de maturité élevé. "Pour sélectionner un cabinet de conseil, le conseil étant un budget très important chez nous, nous travaillons systématiquement avec nos directions métiers sur des livrables précis. (Ce qui est aussi confortable pour les consultants qui disposent de fait d'un niveau de granularité important sur nos attentes.) La sélection initiale est donc très objectivée", explique Sylvie Noël, CPO du groupe Covea. Et dans un deuxième temps nous organisons une soutenance orale au cours de laquelle nous demandons à l'équipe complète de consultants d'être présente." Cet échange entre les équipes métier et les consultants est primordial. "Sans remettre en cause les compétences techniques, on voit tout de suite si "le fit" va passer, ajoute-t-elle. De même, nous demandons aux consultants de préciser la charge dont ils auront besoin dans leur profil car il est important que l'accompagnement tout au long de la mission soit bilatéral."

L'appréhension de la prestation évolue donc et la compréhension entre acheteurs et consultant s'améliore. Mais qu'en est-il du critère prix? S'il reste bien sûr important, le prix n'est plus le principal critère de sélection d'un cabinet de conseil. Et, si la matrice ne règle pas l'éternel dilemme entre TJM (taux journalier moyen) et forfait qui reste "le serpent de mer de la profession", selon un consultant, elle permet tout de même de définir le niveau de valeur ajoutée attendue et donc de mieux définir le prix de la prestation. "Les cabinets conseil ont beaucoup peiné tant que les acheteurs achetaient uniquement du prix, estime Sylvie Noël. Désormais les pratiques ont évolué et on achète de la valeur. C'est en tous cas le cas au sein de l'ADRA et j'ose espérer que cette pratique se généralise." Cqfd.