Négocier avec des cabinets de recrutement

Le cahier des charges, issu de la collaboration entre les achats et la DRH, doit définir le type de recrutement (simple ou multiple), le profil (généraliste, hautement qualifié, spécialisé), les missions (fiche de poste détaillée), les compétences et les qualités requises du candidat (savoir-faire et savoir-être), le type de contrat (intérim, CDD, CDI) et le salaire (fixe, variable, avantages). Une liste des freins et des atouts - la zone géographique, notamment - doit y être annexée. Une fois le besoin déterminé, et le cahier de charges rédigé, la présélection du cabinet s'appuie sur son niveau de spécialisation selon le secteur et sa fiabilité (étude des risques financiers et de dépendance, affiliation à un syndicat professionnel, assurance en responsabilité civile professionnelle, etc.). Après ce premier tri, rencontrez les prestataires pressentis pour mieux les connaître.

Appel d'offres ou pas?

Si plusieurs personnes sont à recruter, préférez l'appel d'offres. Dans le cas contraire, la sélection d'un ou deux cabinets, qui signeront un accord de confidentialité et présenteront une proposition de services, suffit. Après avoir briefé les cabinets sur le profil recherché, le poste et l'entreprise, faites-leur préciser leurs modalités d'intervention. Dans sa proposition, chaque cabinet doit présenter le profil du consultant chargé de la mission, la rémunération, les délais de paiement et les garanties en cas d'échec de recrutement ou d'incapacité à proposer des candidats. Dans la pratique, le mode de rémunération d'un cabinet se fait au forfait ou en pourcentage du salaire annuel brut du candidat recruté (soit entre 15 et 30 %, rémunération et avantages confondus). La plupart des cabinets français optent pour le règlement échelonné: un tiers à la signature du contrat de prestation, un tiers à la présentation des candidats et le solde à la signature du contrat de travail.

Le travail de négociation

L'acheteur doit savoir négocier trois clauses principales:

- La garantie de bonne fin. Le cabinet poursuit sa recherche jusqu'à la fin de la prestation, sur plusieurs mois si nécessaire;

- La garantie de reprise. Le cabinet s'engage à recommencer la même mission sans facturer de nouveaux honoraires, en cas de rupture de contrat durant la période d'essai, que ce soit du fait du salarié ou de l'entreprise;

- La non-sollicitation. Le cabinet s'interdit de débaucher la personne placée, pendant une période fixée contractuellement; L'acheteur peut aussi négocier éventuellement deux

clauses spécifiques:

- La confidentialité. Le cabinet s'interdit d'utiliser le logo ou le nom de l'entreprise dans ses annonces et ses références;

Par Sylvie Deschatres Forte d'une expérience de dix ans dans la communication et de plus de 15 ans dans les achats, elle accompagne les entreprises dans leur réflexion sur les achats immatériels.

- La réciprocité d'exclusivité. Si le cabinet exige un contrat d'exclusivité, il s'engage en même temps à ne présenter les candidats qu'à une seule entreprise. Enfin, à un consultant désigné au sein du cabinet correspond un interlocuteur (ressources humaines ou opérationnel) chargé du pilotage de la prestation dans l'entreprise.