Décortiquer l'offre de la SNCF

@ SNCF - CAV - Henri Urtado

EPSA est un cabinet expert en gestion des achats hors production. Spécialiste du voyage d'affaires, il intervient sur des problématiques transversales, allant de l'organisationnel au stratégique, en passant par un accompagnement opérationnel.

La théorie

Le 7 Octobre, la SNCF a lancé ses nouveaux tarifs en s'inspirant des techniques éprouvées de yield management. Afin d'acheter leurs billets à un prix raisonnable, les travel managers doivent donc se pencher sur ces changements, car le train représente près de 20% des dépenses liées aux déplacements professionnels. De plus, avec le TGV Est, ce pourcentage ne pourra qu'augmenter dans les prochaines années.

La SNCF propose désormais trois offres aux différentes règles de remboursement et d'échange. La première, l'offre «Loisir», est composée de cinq niveaux de réduction; la deuxième, l'offre «Pro», propose une gamme de services allant de la réservation de taxis à l'accès à un espace dédié pour les voyageurs en première classe (moyennant un supplément de 2 à 4 euros); quant à la troisième offre, elle est réservée aux voyageurs réguliers - pros ou particuliers - et fonctionne avec des cartes de réduction, correspondant à cinq niveaux de remises (de -25% à -60%).

Par ailleurs, depuis l'année dernière, un nouvel onglet a fait son apparition sur le site Voyages-sncf. Il s'agit de l'espace pro réservé au TPE et PME, avec trois niveaux de services. L'objectif de ces changements est clair: augmenter le taux de remplissage des trains de 5% d'ici à trois ans. Au final, l'offre tarifaire de la SNCF se révèle relativement complexe et il appartient au travel manager de définir les règles de déplacements en la matière pour éviter de payer des trajets trop chers alors que les collaborateurs, et donc l'entreprise, pourraient bénéficier de tarifs avantageux.

La pratique

Contrairement à une idée reçue, il est possible de rentrer dans une relation contractuelle avec la SNCF pour garantir à son entreprise et à ses collaborateurs des tarifs optimisés, ainsi que des services de qualité. La compagnie ferroviaire est, en effet, disposée à proposer des conditions tarifaires avantageuses lorsque le budget déplacements d'une société est supérieur à 50000 euros par an.

Tout commence par une définition de la politique voyages afin de favoriser l'usage du train. Il est ainsi recommandé de privilégier le rail pour les trajets inférieurs à quatre heures, en seconde classe pour les parcours de moins d'une heure, en première classe pour les autres trajets. Ensuite, il est nécessaire de réaliser un listing des lignes les plus fréquentées par ses collaborateurs. Sur ce point, un voyagiste ou un éditeur d'une carte d'achats de voyages peut renseigner l'entreprise. Cette dernière doit également se rapprocher de son agence de voyages pour demander une rétrocession des commissions perçues en son nom. En effet, les agences, qui sont déjà rémunérées à la transaction, ne restituent pas toujours la commission d'environ 4,80%, que lui verse la SNCF pour tout achat de billet de train.

Enfin, deux types de cartes sont proposés: les cartes de fidélité et les cartes de réduction. Les premières sont liées au programme Grand Voyageur qui permet de bénéficier d'un accès à un salon privatif, de conditions plus favorables pour les échanges et de miles pour voyager plus. Les secondes, les cartes de réduction, sont applicables en première ou seconde classe et sont valables soit pour un trajet bien défini, soit pour la France entière. Malgré des prix élevés, ces cartes sont rentabilisées en moins de 10 allers-retours.

Par Christophe Drezet, du Cabinet EPSA