ALAIN PAGE-LECUYER, DIRECTEUR ACHATS MONDE, AXA «Les prestations RH obéissent à une logique d'achat différente»

Depuis un an et demi, votre direction achats collabore régulièrement avec la direction des ressources humaines. Quel bilan tirez-vous de cette expérience?

Alain Page-Lécuyer: Nous couvrons aujourd'hui la plupart des achats de formation et de recrutement, de même que les études RH, ce qui représente un volume d'achats d'environ 200 millions d'euros. Nous sommes de plus en plus impliqués dans les projets, ce qui est pour moi une grande satisfaction.

Par exemple, sur quel projet êtes-vous intervenu récemment?

Nous avons acheté des formations de très haut niveau destinées aux cadres supérieurs de l'entreprise, dans la perspective de notre projet Ambition 2012, dont l'objectif est de faire d'Axa la société de son secteur la préférée du grand public.

Cette intervention des achats est-elle imposée par la direction générale?

Non. Nous intervenons uniquement à la demande de la DRH. Je considère qu'un client interne doit avoir envie de travailler avec nous pour collaborer efficacement. Dans le cas contraire, les achats n'ont pas à s'imposer. Les RH, comme d'autres directions opérationnelles, sont soumises à certaines contraintes budgétaires. Elles recourent de plus en plus à des prestataires extérieurs et nous demandent de négocier les coûts, même si nous leur expliquons que la valeur ajoutée des achats ne se situe pas uniquement à ce niveau-là.

@ CAROLE MARTIN

«L'intervention des achats permet de cadrer le contenu des prestations et de fixer une obligation de résultat. »

C'est-à-dire?

Outre la juste définition des besoins, l'intervention des achats permet de cadrer le contenu des prestations et surtout de fixer des objectifs, avec obligation de résultat. Cette méthodologie s'applique à toutes nos familles d'achats. Un exemple parmi d'autres: les prestations d'avocats. Au début, la direction juridique du groupe était plutôt sceptique. Aujourd'hui, tous les contrats sont définis avec une obligation de résultat.

Il s'agit pourtant de prestations humaines, dont l'appréciation est, par définition, subjective. Instaurer une obligation de résultat est-il toujours opportun?

Je ne vois pas ce qui pourrait s'y opposer. Prenez un cabinet de chasseur de têtes. Son obligation n'est-elle pas de trouver le bon profil pour tel ou tel poste dans l'entreprise? Même chose pour la formation. Un stage ne doit-il pas répondre aux attentes de ses participants? Chez nous, chaque formateur est noté. En instaurant une obligation de résultat, nous recherchons avant tout la qualité du contenu des prestations que nous achetons.

@ CAROLE MARTIN

Votre intervention a-t-elle conduit à revoir la politique de référencement des prestataires?

Nous avons introduit la notion de panel positif, où sont désormais référencés des prestataires susceptibles de répondre à chaque besoin, ce qui n'était pas le cas auparavant. Les clients internes choisissaient leurs fournisseurs par habitude ou lorsqu'une nouvelle demande apparaissait.

Cette notion de panel positif n'est-elle pas contraire à la volonté de beaucoup d'entreprises de réduire leur nombre de fournisseurs référencés?

Contrairement à la plupart de mes confrères, je ne suis pas un adepte de la réduction du panel fournisseurs. Les besoins peuvent être différents, particulièrement dans le domaine des ressources humaines. Tout prestataire peut apporter quelque chose de nouveau ou se positionner comme un challenger. Nous ne sommes pas dans l'industrie automobile, où cette pratique peut permettre de réduire les coûts.

Justement, la réduction des coûts ne transparaît pas dans vos propos, du moins dans cette typologie d'achats. Avez-vous des objectifs en la matière?

Ce n'est pas une priorité en soi. L'achat de prestations RH obéit à une logique différente de la simple réduction des coûts. Si, par exemple, vous souhaitez recruter une personne de très haut niveau, vous savez que le coût de la prestation sera plus élevé que pour un recrutement basique. Réduire les coûts risquerait de nuire à la qualité de la prestation et donc au résultat final. Nous connaissons les prix pratiqués par les prestataires pour chaque typologie d'achats et, d'une manière générale, nous suivons les tendances du marché.

Décomposez-vous le coût des prestations comme on peut le faire dans d'autres familles d'achats, telles que le marketing ou la communication?

Non. Cette pratique est trop compliquée à mettre en oeuvre pour l'achat de prestations RH. Je préfère que nous nous focalisions sur le cadrage des prestations et l'atteinte des objectifs.

Avez-vous recruté des acheteurs spécialisés dans l'univers des ressources humaines pour s'attaquer à cette nouvelle famille de prestations?

Je considère qu'un bon acheteur doit être capable de traiter n'importe quelle famille d'achats. Dès lors, il n'était pas nécessaire de recruter à l'extérieur mais de former des collaborateurs volontaires sur ces thématiques. Ils sont aujourd'hui une dizaine d'acheteurs spécialisés dans les ressources humaines.

Dans les mois à venir, quelles sont les prochaines familles d'achats auxquelles vos équipes vont s'intéresser?

Sans doute le marketing et la communication, en particulier l'achat d'événementiel. Nous couvrons actuellement 75% des achats du groupe. Mon objectif est d'atteindre les 80% d'ici à la fin de l'année.