Réhumanisez votre relation avec vos fournisseurs
L'externalisation, une piste à envisager pour les directions des achats
Une des solutions favorisant la mise en oeuvre d'une stratégie de réduction du nombre de fournisseurs est l'externalisation des achats. Même partielle, celle-ci représente un outil de management efficace, qui reste cependant peu utilisé en France.
D'ailleurs, avant de confier une part de son activité à un prestataire, l'acheteur doit bien identifier le partenaire adéquat. Pour cela, deux critères semblent entrer en ligne de compte: le pragmatisme et les coûts. "Les entreprises préféreront toujours une approche opérationnelle, avec des résultats concrets, à une approche théorique et méthodologique, assure Lee Sen, fondateur de NSP Expertise, prestataire de services, spécialisé dans le domaine des achats. Nos clients reviennent également à des valeurs telles que la proximité avec leurs interlocuteurs, la flexibilité et l'adaptabilité."
En période de crise, le prix constitue évidemment un paramètre central. L'expert observe que "même de très grandes entreprises ne sont plus prêtes à payer les tarifs appliqués par les grands cabinets de conseil. Un concurrent de taille moins importante pratiquera une politique tarifaire bien plus adaptée et accessible aux PME-PMI et aux ETI". Avant de s'engager auprès d'un partenaire, le dirigeant devra également vérifier l'expérience des consultants et leurs références par secteur d'activité.
Une démarche à suivre
La PFA, association ayant pour but de définir et de promouvoir les actions nécessaires à l'amélioration de la compétitivité de l'industrie automobile française, a dévoilé en juillet 2015 les résultats de la première édition de son enquête sur la qualité des relations entre clients et fournisseurs(2).
Les enjeux sont importants car les constructeurs sont exposés à une concurrence internationale toujours plus vive, au sein d'une filière où l'innovation impacte fortement la chaîne de valeur. Afin de maintenir leurs parts de marché et de réussir leur mutation technologique, les entreprises concernées ont l'obligation de veiller au maintien de la qualité de la relation avec leurs fournisseurs.
Pour mener son étude et bénéficier d'une analyse objective, la PFA a choisi le référentiel du PEAK Collaborative Index. Premier enseignement: alors que l'ensemble des fournisseurs de l'industrie française attribuent une note de 72/100 à la relation qu'ils entretiennent avec leurs fournisseurs, ceux du secteur automobile l'évaluent à 66/100.
Par ailleurs, si de bonnes pratiques existent au sein de la filière, l'enquête laisse également apparaître des points qui nécessiteraient d'être améliorés.
- Les points forts.
- Souvent difficiles à installer, les fondamentaux de la relation sont en place (processus de contractualisation, outils informatiques, compétences des parties prenantes).
- Le professionnalisme des partenaires, avec une culture de l'engagement et de la qualité ainsi que la disponibilité des interlocuteurs clients.
- La pérennité de la relation: 75% des répondants font état de collaborations suivies depuis plus de 15 ans.
- Le respect des délais de paiement et l'absence de pénalités.
- Les pistes d'amélioration.
Les résultats démontrent clairement que l'amélioration de la qualité des relations est liée à une meilleure application des normes relationnelles et, dans une moindre mesure, à la capacité de savoir partager des objectifs clairs et des perspectives à long terme. Les pistes d'amélioration relevées par l'étude portent notamment sur le contenu des messages et des échanges, la proactivité du partenaire en cas de difficulté et la capacité de ce dernier à mesurer et à prendre en compte ce qui est positif. Enfin, les compensations relatives à des reports, les annulations de commande ou la non-atteinte des volumes prévisionnels représentent des sujets de préoccupation pour de nombreuses entreprises, tandis que la phase préalable à la négociation de nouveaux contrats peut, elle aussi, être améliorée.
(2) Cette enquête a été lancée en janvier dernier auprès de 200 entreprises, dont 11 % de PME, 22 % d'ETI et 67 % de grandes entreprises.
Délais de paiement: nouveau train de mesures
Selon une étude menée par le cabinet Altarès sur le comportement de paiement des entreprises en France et en Europe, les retards ne cessent d'augmenter et atteignent 13,6 jours de retard en moyenne, soit la pire valeur depuis 10 ans. Seulement un tiers des entreprises payent toutes leurs factures à l'heure et autant sont touchées par des retards de règlement, en particulier les TPE-PME. Cela représente 15 milliards d'euros de ressources non mobilisables pour elles.
Le ministre de l'Économie a annoncé des mesures visant à enrayer cette situation. En application de la loi relative à la consommation, la DGCCRF a mené un important plan de contrôle sur le respect des délais de paiement en 2015, qui a concerné 2249 sociétés (au 15 novembre 2015). Les sanctions prononcées à l'issue de cette opération ont été rendues publiques.
Faisant le bilan du premier train de sanctions administratives prononcées, Emmanuel Macron a décidé du renforcement de l'efficacité du dispositif de sanction. Ainsi, le plafond par amende sera porté à deux millions d'euros, afin qu'il puisse être mieux proportionné aux profits pouvant être tirés des retards de paiement; l'administration pourra désormais prononcer et faire exécuter plusieurs amendes contre les entreprises auteurs de multiples manquements (alors qu'aujourd'hui, ces amendes sont plafonnées à 375000 euros); toutes les sanctions seront désormais publiées, la durée et les modalités de publication pouvant varier selon chaque situation. L'Observatoire des délais de paiement a, ailleurs, été relancé.
Source : ministère de l'Économie, de l'Industrie et du Numérique.
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