Les achats face à une difficile mutation

La segmentation, une variable d'ajustement

Mais avant de mesurer les performances des directions des achats, celles-ci doivent mener un autodiagnostic, afin d'identifier leurs marges de manoeuvre. Sur son "Blog des Achats", le cabinet BME consulting décortique la matrice de Kraljic, qui permet d'établir une représentation du portefeuille achat de l'entreprise. Son initiateur, Peter Kraljic, avait publié un article fondateur sur le sujet dans Harvard Business Review en 1983, dans lequel il dénonçait la faiblesse des achats, considérés comme trop routiniers dans l'exécution de leur tâche et suggérait au top management de leur fournir des outils spécifiques.

L'auteur justifiait alors sa démarche par un contexte économique soumis à des aléas pouvant remettre en cause la linéarité des achats: menace sur la disponibilité des ressources et rareté des matières premières, turbulence politique, intensification de la compétition, accélération des changements techniques. Des hypothèses, remarque BME, "qui n'ont pas pris une ride [...] à l'exception des acheteurs qui ne sont plus, bien sûr, les chantres du non-changement, mais au contraire ses promoteurs".

La matrice met en parallèle deux dimensions : d'une part, le poids stratégique de la famille d'achat en termes de valeur et, d'autre part, la complexité du marché fournisseur.

L'idée consiste à construire des matrices par filiales ou par fournisseurs, afin de pouvoir comparer les ­différentes catégories d'achats. La matrice de Kraljic est un outil aussi enfantin à comprendre que complexe à concevoir, comme l'indique BME sur son blog. Voici, sommairement, quels en sont les composantes.

- L'axe des ordonnées reflète l'impact sur le profit. "Dans la pratique, nous vous conseillons d'utiliser les montants dépensés et l'importance de l'article dans le produit final. Vous déciderez en fonction de votre portefeuille à quel niveau positionner le curseur".

- L'axe des abscisses détermine les facteurs de ­complexification et de risques du portefeuille (disponibilité, structures, technologie). Il s'agit de critères qualitatifs plus difficiles à analyser. Il est donc recommandé de dresser l'inventaire de ces facteurs puis, pour chacun d'entre eux, de s'interroger pour déterminer le risque d'approvisionnement. Par exemple, pour un produit donné, il s'agit de répondre à des questions comme "quel est le nombre de ­fournisseurs capables de se substituer aux fournisseurs actuels?" ou encore "quel est le coût de possession des produits d'une famille d'achat?".

"Établir une échelle de valeurs pour chacun des critères retenus revient à proposer des réponses possibles pour chacune des questions, en leur affectant un certain nombre de points. Cette étape est, de loin, la plus ­difficile dans l'élaboration de la matrice de Kraljic", mentionne encore BME.

Enfin les articles sont notés en fonction de l'échelle de valeurs. Au final, "chacune des cases de la matrice de Kraljic nécessite un développement particulier". Car ni les stratégies achats, ni les bonnes pratiques à déployer, ni même la nature des négociations ne sont les mêmes selon les résultats. Parfois, le profil des acheteurs diffère également. En somme, "pour le ­directeur des achats, cela répond à la préoccupation d'affecter les justes ressources aux activités les plus rentables".

>> Pour aller plus loin, consultez l'article "Les nouveaux habits de la fonction achats".