Pourquoi est-il important d’avoir des fournisseurs influents ?

Dans les Achats, il ne faut pas hésiter à avoir et garder des fournisseurs influents et surtout tirer parti de cette influence!

Dans les Achats, réussir ne revient pas nécessairement à prendre la main. Au contraire, il faut même parfois être capable de laisser la main ! Une telle déclaration peut inspirer le scepticisme des personnes cherchant à réussir. Toutes les fonctions de l’entreprise souhaitent gagner en influence ; cependant, la clé de la réussite réside dans l’approche adoptée pour accroître et exploiter cette influence et ne pas hésiter à avoir et garder des fournisseurs influents.

Par exemple, pour maximiser la valeur de chaque contrat, les acheteurs doivent travailler avec les fournisseurs les plus qualifiés et les plus influents pour chaque produit et service, même si cela implique de ne pas toujours prendre le dessus.

Il est peut-être temps d’envisager l’influence du service achats sous un nouveau jour. Les expériences décrites dans l’étude de cas ci-dessous, et dans celles que vous pourrez lire dans la partie 2, prouvent qu’en matière d’influence, les équipes achats doivent retenir trois principaux enseignements pour maximiser leur efficacité et permettre aux fournisseurs stratégiques d’exercer leur influence au nom des acheteurs.

Étude de cas 1 – L’influence n’est pas synonyme de contrôle.

Les équipes achats doivent parfois accepter de ne pas prendre la main en vue d’accroître l’influence de leur supply chain. Alors qu’il s’éloigne des besoins métier transactionnels pour gagner en influence stratégique, le service achats doit arrêter de mettre l’accent sur le contrôle dans ses relations avec les fournisseurs. Traditionnellement pourtant, il était le plus à l’aise lorsqu’il avait un contrôle quasi total sur les fournisseurs. Mais en cherchant à entretenir cet état de fait, il plafonne artificiellement la création de valeur côté fournisseurs. Pour pouvoir maîtriser la relation, il pense devoir choisir des fournisseurs qui ne sont pas trop influents, dont la réussite est raisonnable ou qui ne sont pas en mesure de s’opposer directement à leurs clients.

Mais les contrats n’ont pas pour vocation à servir les intérêts du service achats. Si le fournisseur le plus qualifié finit par prendre l’avantage sur le service achats, tout en étant en mesure de générer de la valeur pour l’entreprise de façon quantifiable, il ne faut pas chercher plus loin : c’est ainsi qu’il faut procéder.

Étudions le cas de Brunswick, leader mondial des moteurs de navire, des bateaux de plaisance et des équipements de remise en forme, de bowling et de billard, qui a réussi à valoriser ses informations. L’entreprise a commencé par mettre en place une solution centralisée d’analyse des dépenses pour renforcer à la fois la visibilité et le contrôle. Elle a compris qu’augmenter la visibilité uniquement en interne reviendrait à faire une croix sur 50 % de la valeur potentiellement générée par cet investissement.

En combinant les historiques des demandes d’achats de toutes ses entités opérationnelles au sein d’un ensemble unique de données nettoyées, Brunswick a permis à ses fournisseurs de mieux cerner les exigences métier des différents acteurs internes et de s’aligner plus étroitement sur la future stratégie et la future orientation de l’entreprise. Si le service achats de l’organisation avait décidé de ne pas offrir une telle visibilité à ses fournisseurs, il aurait certainement eu l’avantage au cours des négociations, mais les fournisseurs se seraient retrouvés à tenter de doper la valeur ajoutée « à l’aveugle ». En ayant une vision claire des besoins de Brunswick, les fournisseurs ont pu gagner en influence, tout en étant mieux positionnés pour servir les intérêts de l’entreprise, renforçant de ce fait l’influence du service achats en interne et en externe.

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