Un nouveau forum pour les acheteurs

@ ZONTONE

Le Salon des achats a attiré 4 316 professionnels avérés (chiffre de la fréquentation globale du salon) dont 2 409 visiteurs uniques.

Le Salon des achats? L'occasion pour les acheteurs, leurs prestataires de services et fournisseurs d'échanger. Les 18 et 19 mai derniers, sur les stands, lors des 14 conférences et des 21 ateliers experts, tous ont pu discuter et communiquer autour de thématiques au coeur de leurs préoccupations. Et, la liste des points abordés est longue! Citons pêle-mêle le développement durable, les marchés publics et leurs évolutions, les chartes de bonnes pratiques, la compétitivité des PME et ETI, la massification des achats, le facility management ou encore la dématérialisation du courrier. Les conférences ont réuni, en moyenne, une centaine d'auditeurs. Les ateliers experts, eux, se déroulaient devant 35 personnes environ.

Un acheteur stratège et collaboratif

Venu présenter, sur le salon, l'offre de formations de l'Ecole de Management de Grenoble, Hugues Poissonnier, directeur de recherches à l'Irima (Institut de recherche et d'innovation en management des achats) et professeur à l'EM a également animé la conférence: «Achats: évolutions et futur de la profession». Lors de la prise de conscience de l'importance des achats, dans les années quatre-vingt, c'est essentiellement le potentiel de réduction des coûts qui a été mis en évidence. « Les achats low cost et ses pièges, qui amènent de nombreuses entreprises à relocaliser, doivent aujourd'hui laisser place aux achats «high value». Ceux-ci amènent les acheteurs à optimiser le différentiel valeur-coût et à augmenter la marge par le haut plutôt que par le bas, déclare Hugues Poissonnier. L'acheteur devient donc un expert au rôle stratégique dans l'entreprise. »

Autre point capital évoqué par le directeur de recherches de l'Irima: les relations fournisseurs, qui constituent de nouveaux gisements d'atouts concurrentiels. Le management de la relation fournisseurs évolue. L accroissement de la distance entre clients et fournisseurs a entraîné la définition de nouveaux critères de performance, et l'émergence d'outils de pilotage des performances fournisseurs. Ceci est particulièrement significatif dans le cas des achats responsables et des indicateurs de mesure utilisés. Le critère TCO (coût total de possession) a ses limites et le turnover induit souvent des coûts cachés. Il est judicieux de se pencher, à ce titre, sur les bénéfices cachés du partenariat avec ses fournisseurs, car il arrive bien souvent que ces intérêts dépassent les coûts. « Ce gisement de ressources concurrentielles est sous-exploité », a indiqué Hugues Poissonnier. Etablir un partenariat avec ses fournisseurs implique une nécessaire cohérence entre l'interne et l'externe. « Il faut évoluer, et passer d'un savoir-faire de coopération au développement de capacités relationnelles, dans lequel les outils de pilotage de la performance acheteur constitueront la prochaine frontière. » Ces outils sont souvent moins matures que les discours et même les bonnes pratiques qu'il s'agit de pérenniser. L'acheteur devient donc l'acteur des achats. Un manager des relations fournisseurs et un acheteur de plus en plus stratège et collaboratif amené à gérer, en interne, des relations transversales et à se rapprocher de la direction générale.

En tant qu'expert en voie de reconnaissance, il est confronté à de nouveaux métiers et à de nouvelles modalités de fonctionnement où le niveau interorganisationnel devient de plus en plus prégnant, de la collaboration entre fournisseurs à celle entre clients.

Pour Sébastien Taupiac, directeur adjoint de l'Ugap (Union des groupements d'achats publics), le Salon des achats aura notamment permis de faire passer des messages aux acheteurs et fournisseurs, et spécialement aux PME et TPE.

Aider les PME face à la massification des achats

En compagnie de Françoise Odolant, chargée de mission à la médiation des relations interentreprises industrielles et de la sous-traitance et de Dominique Legouge, directeur du GIP Resah-IDF (Réseau des acheteurs hospitaliers d ' Ile-de-France), Sébastien Taupiac a participé à la conférence: «Massification des achats: les risques et opportunités pour les entreprises». « La mutualisation des achats est inéluctable à l'échelle régionale et nationale. Ce n'est plus un débat en soi. Mais il importe de le faire intelligemment en s'appuyant sur des organisations achats dédiées et professionnelles en lien avec les initiatives de médiation menées auprès des PME » a rappelé Sébastien Taupiac. La responsabilisation des acheteurs doit s'accompagner d'une évolution culturelle et organisationnelle des fournisseurs (responsables grands comptes, absorption des volumes, etc.). « L'Ugap entend jouer un rôle de guide en accentuant ses actions de formation et d'information en amont à destination des PME/TPE pour leur expliquer le fonctionnement des marchés publics et plus globalement les attentes qualitatives de la centrale d'achat. »