Reverse factoring: les grands groupes se laissent séduire

Petit à petit, le reverse factoring fait son nid. Apparu il y a une dizaine d'années sous l'impulsion des enseignes de la grande distribution, le marché de l'affacturage inversé a enregistré, en 2010, une croissance de 40 %, pour atteindre 5,8 millions d'euros de chiffre d'affaires, soit 4,5 % du marché de l'affacturage. Après des années de calme plat, ce dispositif proposé par les grands factors de la place, que sont le Crédit Agricole Leasing & Factoring, via sa filiale Eurofactor, GE Capital, Natixis Factor ou encore BNP Paribas Factor, commence à élargir son champ d'action. "Les sociétés qui nous contactent aujourd'hui ne sont plus uniquement des acteurs de la grande distribution en quête de gains d'escompte commercial, observe Stéphanie Surmely, responsable du reverse factoring chez BNP Paribas Factor. De grands groupes industriels et de services nous sollicitent de plus en plus pour leurs besoins d'optimisation et de sécurisation de leur supply chain."

Stéphanie Surmely, BNP Paribas Factor

« On voit apparaître des programmes de reverse factoring dans lesquels l'objectif premier des acheteurs est de soutenir leurs fournisseurs dans un contexte économique difficile. »

Une inversion des rôles

Comme dans l'affacturage classique, le reverse factoring est un jeu qui se joue à trois, sauf que les rôles sont inversés. « Dans un contrat d'affacturage traditionnel, ce sont les fournisseurs qui viennent nous voir afin d'être payés par anticipation, explique Olivier Cervera, directeur commercial grands comptes et international de Natixis Factor. Avec le reverse factoring, ce sont les acheteurs qui nous sollicitent pour mettre à disposition de leurs fournisseurs un système qui leur permet d'être payés par anticipation. » Les fournisseurs volontaires n'ont qu'à signer une convention de cession de créances qui va autoriser le factor à financer les factures validées comme bonnes à payer par le donneur d'ordres, déduction faite de la remise d'escompte accordée à l'acheteur. A l'échéance, le factor reçoit, lui, le paiement du donneur d'ordres, majoré par les intérêts prévus pendant la période d'encours.

Dans un programme de reverse factoring, sur le papier, tout le monde est gagnant. Le factor se rémunère à travers une commission de services comprise entre 0,1 et 0,7 %, et une commission de financement qui oscille, elle, entre 0,5 et 1 %. « Pour le donneur d'ordres, le calcul est en général vite fait, souligne Bernard Muselet, directeur général adjoint de Crédit Agricole Leasing & Factoring. Si l'on considère que l'Euribor 3 mois navigue actuellement autour de 1,5 %, auquel vous ajoutez une marge financière de 2 %, l'acheteur devra donc s'acquitter d'une commission de financement de 3,5 % l'an. Si, dans le même temps, il négocie 1 % par mois d'escompte pour paiement comptant, cela équivaut à un taux d'intérêt de 12 % l'an... » Comme la différence encaissée ne constitue pas un produit financier, puisqu'elle est assimilée à de la marge sur du chiffre d'affaires, on comprend mieux pourquoi les acheteurs commencent à s'intéresser sérieusement à ce dispositif, d'autant que le reverse factoring ne modifie pas la structure d'endettement. « A partir du moment où les dates d'échéance sont respectées, le poste fournisseurs relève toujours de la dette opérationnelle, ce qui impacte positivement les ratios d'endettement », complète Olivier Cervera (Natixis Factor). Au-delà de l'intérêt financier, l'acheteur peut, à travers un programme de reverse factoring, pérenniser la relation avec ses fournisseurs stratégiques, de manière à s'assurer un approvisionnement régulier. « On commence à voir apparaître des programmes dans lesquels l'objectif premier des acheteurs est de soutenir leurs fournisseurs dans un contexte économique difficile, souligne Stéphanie Surmely (BNP Paribas Factor). Certains programmes ont vocation à intégrer plusieurs centaines de fournisseurs, ce qui est beaucoup par rapport aux pratiques du marché. »

Un enjeu pour la profession

Côté fournisseurs, le reverse factoring a aussi des arguments à faire valoir. Frédéric Clauss, p-dg de la société SAM (Sondages, Auscultation et Maintenance), une PME de la banlieue toulousaine qui réalise des forages-carottages de précision, n'a pas hésité longtemps lorsqu'en juin dernier, BNP Paribas Factor est venu lui proposer d'intégrer le programme de reverse factoring mis en place par EDF. « Cette initiative a d'abord flatté mon ego, reconnaît-il. Qu'un client comme EDF pense à SAM pour intégrer un tel dispositif, c'est un signe de reconnaissance que nous apprécions. C'est aussi une opportunité de raccourcir les délais de paiement, donc de diminuer notre besoin en fonds de roulement. » Une semaine après avoir donné son accord, la partie contractuelle était réglée et il pouvait solliciter le paiement d'une première facture. « Sur le plan pratique, rien ne change. J'envoie toujours mes factures à EDF et il me suffit de me connecter sur la plateforme mise à disposition par BNP Paribas Factor pour demander en quelques clics un paiement anticipé sous 48 heures. Si je ne demande rien, la facture est réglée à la date d'échéance. »

Avec tous ces arguments, le reverse factoring a donc de beaux jours devant lui. Mais pour continuer à prospérer, ce dispositif devra être capable de répondre aux besoins des grands donneurs d'ordres. « Actuellement, les contrats tournent autour de 50 millions d'euros de flux annuels. Il s'agit de montants très importants qui peuvent refroidir les ardeurs de certains factors », constate Bernard Muselet (Crédit Agricole Leasing & Factoring). Pour que l'activité se développe davantage, il faudra que plusieurs acteurs puissent intervenir sur un même dossier afin de se partager le risque et la liquidité. « La profession a pris conscience de cet enjeu puisque des travaux ont été engagés au sein de la branche affacturage de l'Association française des sociétés financières afin d'imaginer des solutions de syndication. Ce n'est que lorsque nous aurons résolu cette équation que nous pourrons proposer des programmes à des entreprises de plus petite taille », poursuit-il. Cela prendra encore un peu de temps.

François Lévénès, Conforama

Témoignage

« Avec le reverse factoring, nous neutralisons l'effet cash »


Améliorer le besoin en fonds de roulement (BFR), tel était l'objectif de Conforama lorsque cette enseigne a décidé d'initier un programme de reverse factoring en partenariat avec Eurofactor. « Notre volonté n'était pas de fournir cette solution à tous nos fournisseurs, explique François Lévénès, directeur de la trésorerie de Conforama. Nous l'avons volontairement orienté vers ceux que l'on payait comptant, et qui pesaient donc le plus sur notre bilan. Aujourd'hui, grâce à ce dispositif, huit fournisseurs restent payés au comptant et de notre côté, nous ne réglons leurs factures à Eurofactor qu'à 60 jours nets, conformément à la loi LME. Ce qui nous permet de neutraliser l'effet cash. »
Pour les fournisseurs de l'enseigne, le dispositif est complètement neutre. Ils continuent d'envoyer leurs factures au même endroit, ont toujours les mêmes interlocuteurs pour gérer les problèmes d'écarts et de rapprochements, et c'est encore auprès de la comptabilité fournisseurs qu'ils doivent spécifier s'ils veulent ou non être réglés par anticipation.
Dans un second temps, Conforama entend utiliser le reverse factoring pour aller chercher de l'escompte auprès de fournisseurs qui ne lui en accordent pas. « Sur ce plan, la solution se révèle parfaitement adaptée puisqu'elle améliore le compte de résultats sans dégrader le bilan », conclut François Lévénès. Un dé-ploiement est également à l'étude pour la Suisse, l'Italie et l'Espagne.