Méchants gentils et gentils méchants

Depuis plusieurs mois, la dégradation des relations entre les donneurs d'ordres et les fournisseurs fait la une de l'actualité des achats, voire de l'économie d'une façon générale. Le président de la République lui-même, ses ministres Christine Lagarde et Christian Estrosi, les organisations patronales, les associations professionnelles... tous et toutes, à un moment ou un autre, ont fustigé les directions achats et les politiques de réduction des coûts décidées, faut-il le rappeler, par les directions générales à l'heure où la crise économique bat son plein. Bref, les acheteurs passent encore et toujours pour les «méchants de service», un mauvais rôle qu'ils apprennent à dépasser avec le temps malgré la pluie de critiques qui s'abat régulièrement sur leur profession. Même certaines initiatives, à l'image de la récente charte sur les relations entre les grandes entreprises et les PME, suscitent immédiatement une levée de boucliers.

S'il est indéniable que des pressions excessives sur les coûts altèrent les relations commerciales entre un donneur d'ordres et ses fournisseurs, il ne faudrait pas perdre de vue que l'acheteur n'est pas toujours à l'origine de la dégradation des rapports entre une entreprise et ses prestataires. En effet, les clients internes, souvent présentés comme «les gentils», peuvent avoir leur part de responsabilité. Dans ces cas-là, la problématique des coûts devient secondaire et c'est bien l'attitude et les exigences de telle ou telle direction opérationnelle qui est potentiellement source de tensions commerciales. Et ça, malheureusement, l'acheteur n'y peut pas grand-chose.

Par Sébastien de Boisfleury, rédacteur en chef