La fonction achats à l'horizon 2015

Le parrain de la promotion 2011-2012, Wafik Azmi Salib, ancien directeur achats du Club Med et actuel directeur du revenu management et du pricing, a ouvert le forum en donnant sa vision des enjeux de la fonction achats. Puis, il a cédé la parole à Natacha Tréhan, responsable du Master Desma formation continue et chercheur au Cerag (Centre d'études et de recherches appliquées à la gestion). Cette dernière a présenté les résultats de sa recherche sur la prospective achats. Basée sur les réponses fournies par 39 participants, de 32 entreprises différentes et occupant des fonctions de p-dg, directeur général, directeur achats et directeur de la supply chain, son étude montre que «nous passons d'une société basée sur le produit et la matière à une société fondée sur la connaissance. Nous migrons de l'industriel vers l'immatériel, du compliqué vers le complexe». «Le rapport de force entre donneurs d'ordres et fournisseurs - approche best in class - s'inverse, a souligné Natacha Tréhan. Il va falloir apprendre à motiver vos fournisseurs pour qu'ils travaillent avec vous» a-t-elle déclaré. Elle a également rappelé que «les dérives d'une sélection trop dure à l'encontre des fournisseurs ne laissent guère de place aux start-up et aux challengers ».

Une relation fournisseurs saine et pérenne

Comment parvenir à relever ce défi d'une relation acheteur-fournisseur saine et durable? En l'intégrant dans la chaîne de création de valeur de la société, en dépoussiérant les modes de rétribution des fournisseurs (contrats à revoir, système du «pay as you grow», valorisation commerciale croisée, etc.), en pratiquant la «reverse evaluation» comme Urgo, Tales ou Legrand qui se font évaluer par leurs fournisseurs et en adoptant le modèle de l'innovation ouverte comme Procter & Gamble. Il faudra savoir parler d'une seule voix au fournisseur comme au client grâce aux outils de la cloud technology (technologie en nuage). A terme, la fonction achats est appelée à devenir une fonction de management de la demande à travers la réinvention du business model et l'établissement de liens de partenariats avec les clients internes. «Le service sans la servilité», a résumé Natacha Tréhan, en reprenant une expression d'Antoine Doussaint, directeur des achats du groupe La Poste.

Demain, l'acheteur sera un procurement innovation manager (directeur de l'innovation achats), un performance engineering manager (ingénieur de la performance), un supplier sustainability officer (chargé de la RSE fournisseurs). Enfin, dans une phase d'analyse plus psychologique, Natacha Tréhan a suggéré que le leadership basé sur l'autorité céderait de plus en plus de terrain à l'intelligence émotionnelle, notamment en raison de l'évolution du profil des futurs acheteurs, enfants de cette révolution noétique.

Après un déjeuner propice au réseautage, l'après-midi a été tout aussi riche en présentations orales (Eric Dewilde, directeur achats du Crédit Agricole, Régis Tourrolier, vice-président, procurement engineering officer et Jean-Philippe Collin, vice-président, chief procurement officer de Sanofi, Jean-Baptiste Hy, directeur du SAE) avant d'être clôturé par le président de la Cdaf, Pierre Pelouzet, soucieux de voir les relations clients-fournisseurs prendre un tour plus collaboratif.

La 21e édition du forum annuel du Desma a réuni plus de 175 professionnels.