La LLD ne connaît pas la crise...

Avec une croissance de 2,5 % du parc financé, le marché de la LDD a su tirer son épingle d'un jeu compliqué en 2011. L'activité fleet management a encore mieux fait avec une progression du parc de 5,4 %. Dans le top cinq des loueurs, c'est désormais ALD Automotive - filiale de Société Générale - qui fait la course en tête sur le marché français avec un parc financé de 284 769 véhicules devant Diac (268 254) et Credipar (220 799), les sociétés de financement des groupes Renault et PSA, la captive de BNP Paribas Arval (214 800) et LeasePlan (92 219).

Si la LLD ne semble pas pour l'heure pâtir de la crise, c'est parce que les loueurs ont su faire évoluer leurs offres pour accompagner les besoins de clients toujours plus exigeants. « L'externalisation continue de se développer et les entreprises nous confient de plus en plus de tâches, constate Jean-François Chanal, directeur général d'ALD Automotive France. Certaines vont même jusqu'à nous demander de gérer en direct leurs conducteurs, alors que jusqu'à présent, nous travaillions uniquement avec les gestionnaires de parcs. »

Dans un tel contexte, les loueurs sont également amenés à renforcer leur activité de conseil. LeasePlan France a ainsi instauré début 2010 LeasePlan Consultancy Services, une cellule de trois personnes qui intervient en support des commerciaux. « L'objectif de cette équipe: apporter du conseil opérationnel sur des études de cost saving , d'organisation interne ou d'éco-mobilité, explique William Duchange, responsable marketing et communication de LeasePlan France. Nos consultants réalisent également des audits de mobilité et des benchmarks pour identifier les leviers d'optimisation à activer. » Toujours chez LeasePlan France, chaque commercial dispose de l'outil Fleet Balance. Ce dernier leur permet de positionner un client par rapport à trois profils (people, planet et profit) et d'orienter leur stratégie en fonction de la position de l'entreprise.

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Cap sur les PME...

Bien implantés auprès des grands comptes et du mid market, les loueurs s'intéressent désormais de très près au marché des TPE et PME, considéré comme le principal vecteur de croissance de la profession. « Pour s'adresser à cette clientèle par définition très atomisée, nous privilégions des canaux spécifiques comme le marketing direct et la vente à distance via des centres d'appels téléphoniques, mais aussi des approches intermédiaires via les réseaux de distribution automobile et des partenariats avec les constructeurs, confie Philippe Noubel, directeur général délégué du groupe Arval. Nous nous appuyons également sur le réseau d'agences de BNP Paribas.» Chez LeasePlan France, cette nécessité de répondre aux attentes de tous les clients, quels que soient leur taille et leur secteur d'activité, se traduit dans la démarche commerciale comme l'explique William Duchange: «Pour chaque prestation, nous avons instauré trois niveaux de service - mobilité, sérénité et excellence - aidant les entreprises à composer leur menu à la carte sur les pneus, le carburant ou l'assistance, à partir de la car policy définie. »

... Et l'international

Dans un contexte de mondialisation - avec une gestion des parcs qui se globalise - il est nécessaire de jouer la carte de l'international. «Les pays dans lesquels nous nous sommes implantés il y a trois ou quatre ans, comme le Brésil, la Russie, l'Inde ou la Turquie, sont aujourd'hui en forte croissance. Ils contribuent de manière significative à nos volumes et à nos résultats, alors que les marchés plus matures sont davantage frappés par la crise», constate Philippe Noubel (Arval). Implanté dans 24 pays, le loueur prévoit d'ouvrir en 2013 en Suède et en Norvège. Le dossier chinois est, quant à lui, actuellement à l'étude.

Si les PME et l'international sont considérés comme des sujets éminemment stratégiques, ce n'est pas encore le cas du véhicule électrique. «Jusqu'à présent, il n'y avait pas ou peu d'offres, résume Jean-François Chanal (ALD Automotive). Maintenant que l'offre est là, les premières commandes ont été passées mais ce n'est pas un raz-de-marée. Les clients sont très clairement dans une phase de questionnement. C'est la même chose en ce qui nous concerne. Nous testons actuellement des véhicules électriques pour pouvoir être en mesure de les conseiller à nos clients. »

Des clients qui privilégient l'essentiel

Cependant, tous les loueurs observent un intérêt croissant chez les entreprises. «En fin d'année, nous avons organisé des tables rondes sur le sujet avec nos clients qui ont suscité beaucoup de questions sur le véhicule électrique, mais aussi sur des problématiques annexes comme l'autopartage», confirme William Duchange (LeasePlan). Sur ce segment, Arval a lancé il y a deux ans une offre qui monte doucement en régime et qui compte aujourd'hui quelques centaines de véhicules partagés. « Nous sommes convaincus que les volumes vont augmenter, d'autant que la France est en retard par rapport à des pays comme l'Allemagne ou les Etats-Unis, assure Philippe Noubel (Arval). Ce service est pertinent et cohérent, surtout lorsque vous associez l'autopartage au véhicule électrique. » En attendant que ces deux nouveaux marchés prennent définitivement leur envol, la crise incite les entreprises à se recentrer sur l'essentiel. « Nos clients activent tous les leviers d'optimisation, observe William Duchange. Comme en 2008, certains s'interrogent sur le renouvellement de leurs véhicules et procèdent à une extension de la durée de leurs contrats, mais cela reste isolé et n'a pas d'impact sur la moyenne des contrats de notre flotte. » Un questionnement motivé par les tensions apparues ces derniers mois sur le marché du véhicule d'occasion et qui pourraient, à terme, obérer la rentabilité des loueurs...

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Trois questions à ... François Piot, Président du SNLVLD
De plus en plus de clients se convertissent à la LLD »

Comment expliquez-vous les bons résultats du marché de la location longue durée (LLD) en 2011?
Sur un marché de la voiture neuve pourtant en petite forme, la LLD a surperformé en 2011. Les mises à la route ont progressé de 7,9 % en un an, pendant que le parc financé s'offrait, lui, une croissance de 2,5 % pour atteindre 1 166 868 véhicules. Quand on sait que certains clients ont procédé à des réductions d'effectifs, qui les ont conduits à diminuer le nombre de véhicules, cette croissance est l'expression d'un phénomène très rassurant pour la profession. Elle prouve que de plus en plus de clients se convertissent à la LLD, notamment parmi les comptes intermédiaires et les TPE et les PME.


La crise n'aurait donc pas eu d'incidence?
Deux signaux inquiétants nous incitent à rester très prudents. Le premier, c'est l'accès à la liquidité. La fin de l'année ayant été marquée par quelques signes de tension sur les coûts de refinancement.
Le deuxième point de vigilance concerne le marché du véhicule d'occasion sur lequel on enregistre une certaine érosion des valeurs résiduelles depuis la mi-2011.


Dans un tel contexte, quelles sont vos projections pour 2012?
Le marché devrait malgré tout enregistrer une nouvelle croissance de la flotte comprise entre 2,5 et 3 %, car structurellement, le besoin de véhicules en location longue durée devrait continuer d'augmenter.
En revanche, la rentabilité de notre activité pourrait être directement impactée par la baisse des valeurs résiduelles et le coût de la liquidité.