JEAN POTAGE, CONCEPTEUR DE «PRIME»: « Devenir manager des ressources fournisseurs »
«Prime». Tel est le nom donné au nouveau modèle d'optimisation des relations clients-fournisseurs s'inspirant du monde des télécoms. Jean Potage, son inventeur, livre les secrets de cette solution innovante. Rencontre.
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Pourquoi avoir élaboré un modèle visant à mieux encadrer les relations acheteurs-fournisseurs?
Jean Potage: Je suis parti du constat que nombre de dysfonctionnements nuisent à la bonne collaboration entre donneurs d'ordres et fournisseurs. Il suffit de se référer aux mauvaises pratiques épinglées par Jean-Claude Volot, médiateur de la sous-traitance, pour en être convaincu. Cela prouve les limites d'un modèle de relation uniquement basée sur la compétitivité. D'autant que la réduction des coûts pure et dure n'est plus adaptée aux enjeux actuels. Ceux visant à favoriser la cotraitance et l'innovation à travers la notion d'entreprise étendue. Avec le «Prime» (Purchasing relationship integrated model for entreprise), mon objectif est d'aider les acheteurs à dépasser leur posture de cost killer afin qu'ils deviennent de véritables managers des ressources fournisseurs. Ce modèle vise à les assister dans le pilotage d'un SRM (supplier ressources management) en combinant compétitivité, relation de confiance et objectif de croissance.
Comment fonctionne exactement le «Prime»?
Ce modèle en six couches (voir le schéma) s'inspire du monde des télécoms. En qualité d'ex-directeur technique de la division télécoms de Tales, j'ai constaté que ce secteur suggérait la complexité des réseaux de communication, au même titre que le travail de gestion des relations fournisseur. «Prime» s'articule autour de trois couches dites «basses», relatives au caractère comptable, transactionnel et contractuel de la relation fournisseur, des domaines sur lesquels les donneurs d'ordres comme les prestataires ont déjà une certaine maîtrise. A cela s'ajoutent trois couches, dites «hautes», dédiées aux aspects communication (marketing achats, lancement d'appels d'offres, etc.), politique (formalisation des règles d'achats) et valeurs (en termes de RSE, d'innovation, etc.) de la relation fournisseur. Trois volets fondamentaux qui ont été négligés dans les entreprises. Or, la prise en compte de ces axes est nécessaire pour instaurer une relation fournisseur 100 % performante.
En quoi ce modèle favorise-t-il véritablement l'instauration d'une relation plus harmonieuse?
L'avantage de ce modèle réside dans la meilleure structuration des relations fournisseur, qui sont bien souvent l'affaire d'un grand nombre d'acteurs dans l'entreprise et non des achats seuls. «Prime» est conçu de manière à ce que chacune de ses «couches» soit dédiée à une fonction en particulier (volet comptable aux directeurs financiers, volet politique aux directeurs achats, volet valeurs au top management, etc.). Ce qui permet, in fine, à l'entreprise de mieux répartir les rôles et missions de chacun. Plus encore, ce modèle met en lumière les dysfonctionnements propres à la relation comme l'absence de partenariats de cotraitance. Ainsi, il peut constituer un appui pour les acheteurs conscients de leur rôle incontournable en matière d'animation de relations complexes.
Le modèle «Prime» selon Jean Potage
L'avantage de ce modèle réside dans la meilleure structuration des relations fournisseur, qui sont bien souvent l'affaire d'un grand nombre d'acteurs dans l'entreprise et non des achats seuls.
