Favoriser l'engagement des acheteurs dans leur filière

L'histoire des entreprises de la filière du verre de la Vallée de la Bresle, spécialistes de la décoration sur flaconnage de luxe, illustre parfaitement la portée de cet engagement. En 2008, crise oblige, leurs clients verriers ont rapatrié les fabrications dans leurs propres usines pour maintenir leur activité. Plusieurs sous-traitants ont dû mettre la clé sous la porte. En 2010, c'est la reprise et il faut remplir les linéaires. Si les commandes sont bel et bien reparties à la hausse, la base de fournisseurs est, quant à elle, plus étroite. Les plannings sont tendus, les livraisons en retard et des problèmes de qualité surviennent. Les clients cantonnent les entreprises aux produits historiques qu'elles avaient l'habitude de faire et cherchent de nouveaux fournisseurs à l'étranger afin de lancer les nouveaux produits. En avril dernier, un préambule de la Charte des relations inter-entreprises a été rédigé pour engager les verriers sur leur rôle de leader de filière, affaire à suivre...

Françoise Odolant. Diplômée de Sciences-Po Paris, MBA HEC-ISA et AMP HBS, e l le a dirigé les achats de la division Lighting systems, notamment chez Valeo et Vivendi. En 2008, e l le crée son cabinet conseil, AFM Performance Booster, et rejoint la Médiation interentreprises en 2010.

Les bons réflexes achats

L'acheteur commencera par distinguer dans son portefeuille achats les fournisseurs de spécialité des sous-traitants de capacité. Ces derniers sont plus vulnérables, car ce sont les premiers à subir les à-coups de la demande. De plus, le client maîtrisant aussi le savoir-faire, il peut risquer de s'ingérer dans la gestion de l'entreprise. Chaque acheteur pesant sur sa filière prendra l'initiative de partager les informations prévisionnelles sur les évolutions de ses besoins, aussi bien technologiques qu'économiques ou géographiques. Comme une vigie qui donne le cap, il éclairera ses fournisseurs et les stimulera à rester performants et compétitifs. Il en sera le premier bénéficiaire en évitant des difficultés d'approvisionnement ou de qualité.

Les acheteurs aideront aussi les PME à se consolider en favorisant les rapprochements et en étant bienveillants vis-à-vis des offres portées par des groupements. Dans l'industrie aéronautique, les programmes Acamas ou Lean ont renforcé de nombreuses PME sur leur stratégie ou leur gestion de production. Certains donneurs d'ordres favorisent le déploiement à l'international de leurs fournisseurs performants en les retenant sur des contrats groupe multipays, en les hébergeant sur leurs sites à l'étranger en phase de lancement ou en soutenant leur dossier de financement de croissance auprès de fonds d'investissements. En développant la compétence de leur filière, ces acheteurs évitent beaucoup d'efforts de sourcing et de mises au point avec de nouveaux fournisseurs.