Doper sa carrière grâce à la formation

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La professionnalisation des achats dans les entreprises étant relativement récente, la formation continue dans ce domaine connaît un essor sans précédent. Par exemple, le groupe Air Liquide vient de mettre sur pied un programme spécial de formation autour de la fonction achats. Celui-ci est composé de trois modules. Le premier, dispensé en interne, est destiné à sensibiliser l'ensemble du personnel intervenant dans le processus achats de l'entreprise, mais ne faisant pas partie de la direction achats proprement dite. Les deux autres modules sont destinés aux responsables achats et aux acheteurs du groupe. Ils concernent les meilleures pratiques en matière de sourcing d'une part, et la négociation d'autre part. «Le deuxième module est actuellement animé par l'EIPM (European Institute of Purchasing Management, NDLR), précise Isabelle Lauzon, directrice achats d'Air Liquide. Environ 50% des acheteurs du groupe l'ont suivi. L'objectif est d'atteindre 100%. A la suite du succès de cette animation, nous allons probablement demandera l'EIPM de dispenser, à compter du second semestre, la formation sur la négociation.» Si le groupe Air Liquide a choisi de concocter un programme sur mesure, les entreprises ont aujourd'hui le choix entre une multitude de formations. Reste à trouver celles correspondant le mieux aux attentes des acheteurs et des entreprises.

Pour les écoles qui dispensaient déjà des formations en achats, le boom de la for mation continue représente une opportunité non négligeable de développer leur activité, ainsi que leur notoriété dans l'univers professionnel. Ces dernières dispensent des formations diplômantes qui permettent, comme leur nom l'indique, d'obtenir un diplôme reconnu au niveau national. Le nombre de formations de ce type ne cesse d'augmenter. Par exemple, le mastère spécialisé en Management des achats internationaux (MAI) dispensé par Bordeaux Ecole de Management (BEM) sera proposé, dès la rentrée pro chaine, à temps partiel à Paris et Bordeaux. Destinée aux professionnels en activité dans le domaine des achats ou en réorientation, titulaires d'un bac +4 ou d'un bac +2 avec au minimum cinq années d'expérience, cette formation diplômante durera entre trois et quatre jours par mois sur une période de 10 à 16 mois. Elle se concentrera sur les problématiques de stratégie achats, relation fournisseurs, achats opérationnels, leadership et management. Idem du côté de Grenoble Ecole de Management qui vient de s'associer à la Cegos pour créer un mastère spécialisé «Management de la fonction achats». Cette formation à temps partiel, la plus compacte du marché (13 modules de trois jours répartis sur 12 mois), s'adresse en priorité aux managers achats. Ils disposent à la sortie d'un niveau bac +6, mais également d'une expertise reconnue au plan national. Les droits d'inscription s'élèvent à 15 000 euros HT.

Le succès des formations diplômantes illustre la volonté croissante des acheteurs d'être considérés au-delà des frontières de l'entreprise. «Avec ces formations, les acheteurs recherchent une professionnalisation, un diplôme, un titre, une marque, confirme Patrice Pourchet, responsable pédagogique du mastère spécialisé en achats internationaux de l'Essec. En contrepartie, le niveau de sélection y est élevé.» Des propos confirmés par Philippe Petit, manager d'offres à la Cegos: «Ces cursus ont actuellement la cote. Auparavant, les acheteurs cherchaient à être reconnus uniquement en interne. Désormais, ils veulent un diplôme contribuant à leur reconnaissance sur le marché du travail.»

Pour ce type de formations de haut niveau, les entreprises ont plutôt tendance à y dépêcher des acheteurs confirmés, plutôt que des débutants. «Envoyer les acheteurs dans de telles formations constitue un bon moyen de les fidéliser», remarque Philippe Petit. Ainsi, ces formations sont en partie, voire en totalité, prises en charge par les employeurs, qui attendent en contrepartie un retour sur investissement.

SEBASTIEN GARCIA, responsable achats, Burgéap

Témoignage

«La formation permet de se familiariser avec les petites ficelles du métier»


Ancien comptable, Sébastien Garcia est, depuis un an, le responsable achats et fournisseurs de Burgéap, bureau d'études spécialisé dans l'environnement et l'aide publique au développement. Son montant d'achats annuel s'élève à 18 millions d'euros. En charge des achats hors- production ainsi que du matériel de production, Sébastien Garcia a souhaité suivre, pour parfaire ses connaissances, le cycle certifiant d'entrée dans la fonction achats proposé par Demos, intitulé «Métier acheteur». D'une durée de 14 jours répartis sur huit mois, ce cycle comporte sept modules couvrant la problématique achats sous tous ses angles: place des achats dans l'entreprise, diagnostic achats, e-outils, négociation, achats internationaux, mise en oeuvre de la performance achats, maîtrise de la relation contractuelle, etc. «Cette formation permet de se familiariser avec les petites ficelles du métier et de développer certains réflexes, se félicite Sébastien Garcia. Par exemple, notre recherche de fournisseurs a changé, puisque, auparavant, nous le pratiquions seulement par Internet. Et sur le plan de la négociation, nous avons surtout appris à faire moins confiance!» Sébastien Garcia, dont le stage s'est achevé au mois d'octobre 2006, en a tiré d'autres enseignements puisqu'il a désormais recours à un outil d'e- procurement. «Cette formation a également été l'occasion pour la dizaine de stagiaires de créer un groupe d'échanges», ajoute-t-il. Actuellement seul aux commandes du service achats de Burgéap, il avoue se sentir plus à l'aise dans tous les domaines abordés au cours de ce cycle. Et n'envisage pas de suivre d'autre formation pour le moment.


Burgéap


ACTIVITE: Spécialiste de l'environnement, la santé publique, la maîtrise de l'énergie et le développement des pays les moins avancés.
CHIFFRE D'AFFAIRES: 50 millions d'euros (2006).
EFFECTIF: 600 personnes.

Choisir une formation en inter ou en intra

A l'instar des écoles achats, de nombreux organismes de formation professionnelle ont perçu l'engouement des entreprises pour la fonction achats et proposent désormais des formations certifiantes. Ici, les stagiaires ne reçoivent pas de diplômes mais des certificats d'aptitude. Les acheteurs peuvent opter pour des formations courtes (deux à cinq jours) ou longues (entre 15 et 20 jours, généralement répartis sur l'année), en inter (stages réunissant plusieurs entreprises) ou en intra (formation dédiée aux acheteurs d'une seule entreprise). «Les formations interentreprises sont une façon d'individualiser les compétences, elles touchent une personne dans une société à un moment donné», explique Evelyne Hernandez, responsable du département achats de Demos. Elles sont aussi l'occasion pour les participants de faire un benchmark rapide mais instructif sur les pratiques achats d'autres entreprises. Leur prix est généralement affiché dans les catalogues, entre 400 et 1 000 euros HT la journée. L'objectif des formations en intra est différent. «Elles visent davantage un développement collectif des compétences, tout le monde ayant la même formation et les mêmes repères», intervient Philippe Petit (Cegos). Le prix est déterminé par le cahier des charges, le degré de personnalisation et le contingent d'heures de la formation. Si l'intra est plus cher que Tinter, plus le nombre de personnes à former est important, plus ce type de formation devient économiquement intéressant.

La tendance est à la «formation-actions». Ici, l'entreprise propose de travailler sur un cas concret, par exemple l'optimisation des dépenses télécoms ou la réduction du nombre de fournisseurs dans telle ou telle famille d'achats. «Les formations-actions permettent de transmettre un réel savoir- faire et donnent une vraie autonomie aux personnes formées», estime Guy Courtois, directeur du cabinet Factea. Ces formations ont un coût élevé puisque les instructeurs restent, dans certains cas, plusieurs semaines au sein du service achats.

Mais qu'il s'agisse de Tinter ou de l'intra, les formateurs insistent sur la possibilité, voire la nécessité, d'ajouter une journée de «débrief» quelques semaines plus tard. Les acheteurs ont parfois du mal à faire le lien entre la théorie et la pratique. Revenir sur ce qui a été enseigné permet alors de créer une dynamique positive. «Mais les entreprises ne se rendent pas toujours compte de ce bienfait», regrette Evelyne Hernandez, responsable du département achats de Demos.

MARCEL LEBLANC, responsable ressources humaines de la délégation générale aux achats, Air France

Témoignage

«L'occasion de faire passer certains messages, pratiques ou astuces»


Air France a fait le choix de mettre en place un cycle interne de perfectionnement aux achats. La compagnie aérienne, dont le service achats est composé de 200 acheteurs répartis sur cinq sites (dont quatre décentralisés), a opté pour cette solution afin que ces derniers puissent se rencontrer quelques jours par an et échanger sur leur métier. «Le cycle, ouvert à l'ensemble des acheteurs, est l'occasion de faire passer certains messages, pratiques ou astuces, aussi bien sur des points juridiques que sur la négociation ou la rédaction du cahier des charges», assure Marcel Leblanc, responsable ressources humaines de la délégation générale aux achats. Composé de huit modules (marketing achats, rédaction du cahier des charges, management et organisation des achats, négociation, etc.), le cycle est mis à jour chaque année. «Il ne présente pas de caractère obligatoire, prévient Marcel Leblanc. Le manager regarde les évaluations de fin d'année et vérifie que les objectifs de ses acheteurs ont été atteints. En fonction des résultats, il définit quelle formation devra être suivie pour faire mieux l'année d'après.» Les formations durent en moyenne trois jours.
Il arrive également que la compagnie fasse appel à des organismes de formation, notamment pour les nouveaux arrivants qui ne sont pas des acheteurs. «Près du quart des membres du service achats sont arrivés à la suite d'une reconversion. Il s'agit d'ingénieurs ou de commerciaux de haut niveau que nous aidons à intégrer le service», précise Marcel Leblanc. Ces apprentis acheteurs sont alors formés en alternance par le Greta-Geps de Paris. Pour le responsable ressources humaines, il est «indispensable qu'ils maîtrisent les processus achats. Le cycle interne ne leur est pas destiné car il ne s'agit pas d'un module d'apprentissage.» Le financement est intégralement pris en charge par la compagnie aérienne. Cette formation, qui a l'avantage d'être diplômante, dure entre six et neuf mois. Il s'agit du seul cas où la compagnie opte pour de Tinter. «Elles sont bien conçues mais leur contenu est parfois redondant avec ce que les stagiaires maîtrisent déjà, constate Marcel Leblanc. Il est difficile d'y faire du surmesure.» Le choix de l'intra «maison» a donc été privilégié afin que la cible soit mieux définie.


Air France


ACTIVITE: Transport aérien.
CHIFFRE D'AFFAIRES: 21 ,4 milliards d'euros (2006).
EFFECTIF: 71 600 personnes.

GREGORY BERTRAND, acheteur et responsable de la qualité fournisseurs, Tubest Flexible Solutions SA

Témoignage

«La formation en inter m'a permis de me constituer un réseau»


Après avoir intégré Tubest Flexible Solutions SA en tant que coordinateur qualité en 2004, Grégory Bertrand a souhaité intégrer le service achats, alors en pleine structuration. «J'ai passé un bilan de compétences afin d'évaluer si mon profil correspondait bien à ce métier», explique Grégory Bertrand. L'évaluation s'avérant positive, celui-ci a reçu le feu vert de sa direction pour suivre la formation de son choix. Il a finalement postulé à l'Esap, l'Ecole supérieure des acheteurs professionnels, homologuée niveau II. «Son programme me permettait de concilier les cours avec mon activité professionnelle», confie-t-il. Pendant deux ans, Grégory Bertrand y a consacré ses vendredis et samedis sans que cela nuise à son activité professionnelle. Avec près de 450 heures de cours par an, une vingtaine de stagiaires sont formés sur les thèmes suivants: négociation, droit commercial et des contrats, sourcing, études de marchés, risque fournisseur, marketing achats, gestion de la supply chain, etc. Grégory Bertrand dit avoir apprécié «la disponibilité des formateurs et le recours à des cas concrets pour passer facilement de la théorie à la pratique.» Il intègre finalement le service achats de Tubest en juin 2006 en tant qu'acheteur et responsable de la qualité fournisseurs. Le service est composé de cinq personnes et gère un volume d'achats de 12,5 millions d'euros par an. Grégory Bertrand a en charge les achats de matières premières ainsi que quelques familles d'achats hors production. Quelques mois après la fin de sa formation, il a pu constater que «le réseau développé au cours des deux ans avec les formateurs et les autres stagiaires fonctionne aujourd'hui très bien. Nous présentons tous des profils différents, ce qui nous permet d'échanger et de se donner des conseils sur de nombreux sujets.» Il ajoute que «cette formation diplômante me permet de me diriger vers tous les types d'achats, ce qui n'était pas le cas des autres formations».


Tubest Flexible Solutions SA


ACTIVITE: Fabricant de tuyaux et tuyauteries flexibles métalliques pour l'industrie automobile et nucléaire.
CHIFFRE D'AFFAIRES: 25 millions d'euros (2006).
EFFECTIF: 150 personnes.

Des formations pour les non-acheteurs

Au niveau du contenu des formations, les sujets les plus prisés demeurent, dans l'ensemble, assez classiques. «La négociation et le juridique restent les plus demandés», confirme Evelyne Hernandez. Une autre thématique émergente concerne la place des acheteurs et des achats dans les équipes projets. Philippe Petit (Cegos) ajoute à cela les achats de prestations et tout ce qui touche aux achats hors-production, notamment le facility management. «De plus en plus d'acheteurs de haut niveau ne s'occupent plus que des achats indirects, indique-t-il. Les services généraux se professionnalisent, à l'image de ce que l'on voyait il y a cinq ans dans d'autres domaines de l'achat.» Une montée en puissance des formations pour les non-acheteurs, c'est-à-dire les collaborateurs des autres services qui achètent certaines prestations pour leur propre compte ou des salariés qui se reconvertissent dans les achats, est égale ment constatée. «La fonction achats n'est pas toujours struc turée dans les entreprises et il est fréquent de rencontrer des personnes qui achètent pour de gros montants sans avoir suivi la moindre formation achats», témoigne Evelyne Hernandez. Demos propose ainsi, depuis trois ans, un cycle long d'entrée dans la fonction achats, intitulé «Métier acheteur», formation certifiée par la Fédération de la formation professionnelle. «En 14 jours, les stagiaires abordent tous les points importants du métier d'acheteur, précise-t-elle. Ce cycle permet aux personnes qui rentrent dans la fonction achats, sans avoir la formation initiale adéquate, de se former rapidement.» Pour 4 850 euros HT, les apprentis acheteurs abordent l'ensemble des problématiques de la fonction: structurer sa démarche achats, connaître et utiliser les e-outils, négocier les achats avec efficacité, maî triser la relation contractuelle, découvrir des méthodes appliquées aux achats spécifiques et, enfin, mettre en oeuvre la performance achats. «En l'espace de trois ans, le nombre de participants à ce cycle a plus que doublé», se réjouit Evelyne Hernandez.

LAURENT BERNES, responsable achats, Lisadoc

Témoignage

«Il sera difficile de mettre en pratique tout ce qui a été vu en formation»


Responsable achats du groupe coopératif Occitan depuis deux ans, et plus précisément de sa filiale Lisadoc, Laurent Bernes a souhaité suivre une formation longue durée afin de perfectionner ses pratiques d'achats. Ce dernier achète des produits qui sont directement revendus en magasin, notamment des produits de jardin et de l'équipement rural, le tout pour un montant annuel de 3 millions d'euros. «Jusqu'à présent, j'avais suivi peu de formations achats», explique-t-il. Son choix s'est porté sur le cycle long «Formation au métier d'acheteur» de la Cegos. Durant 16 jours de formation dispensés en quatre sessions d'une semaine, Laurent Bernes a eu l'occasion de se familiariser avec les grands principes de l'achat. «La première semaine a été consacrée à l'évaluation de la place des achats dans l'entreprise. Nous avons notamment pratiqué une analyse ABC, qui consiste à définir les priorités par rapport à notre volume d'affaires. La deuxième semaine a porté sur la décomposition d'un prix et le montage d'un appel d'offres, la troisième sur les aspects juridiques et la dernière sur la négociation», se souvient-il. Cette formation développe les points suivants: utiliser le marketing stratégique, classifier le portefeuille achats, analyser le marché dans sa globalité, identifier les contraintes à l'achat, préparer la mise en oeuvre des plans d'action, construire un tableau de bord achats, mesurer la performance effective des fournisseurs, connaître le prix et le véritable coût d'un achat, identifier les différents prix, obtenir la décomposition du prix d'un fournisseur, etc. «Cette formation correspond à ce que j'attendais, avoue Laurent Bernes. Mais il sera difficile de mettre en pratique tout ce qui a été vu en formation.» Ce dernier a ainsi choisi de développer la partie négociation en priorité.


Lisadoc


ACTIVITE: Vente de matériel agricole et de jardin.
CHIFFRE D'AFFAIRES: 14 millions d'euros (2006).
EFFECTIF: 150 personnes.

Se former à l'international

La Cegos propose également un cycle certifiant de 16 jours pour les débutants. «L'objectif de notre stage «Profession acheteur» est d'accompagner les participants dans leur professionnalisation, assure Philippe Petit (Cegos). Comme les services achats sont de plus en plus intégrés en début de carrière, une formation de base est indispensable.» Ces cycles longs certifiants semblent le compromis idéal entre les formations diplômantes et les formations de courte durée pour les nouveaux entrants dans la fonction achats. L'approche généraliste du métier répond notamment à la nécessaire polyvalence des acheteurs d'aujourd'hui. «Ils doivent pouvoir oeuvrer en bons professionnels dans des domaines d'achats très différents», confirme Philippe Petit. Mais les formations qui présentent le plus fort potentiel sont celles touchant aux achats à l'internatio nal comme l'illustre l'exemple d'Isabelle Sdrigotti.

Cette ancienne acheteuse a fondé le cabinet Chine Consultant. Ce spécialiste du conseil et de la formation intervient dans toutes les phases-clés d'implantation et de développement d'entreprises en Chine. La création de son cabinet remonte à trois ans, époque où les demandes et interrogations des services achats se faisaient déjà insistantes. «La clientèle est aujourd'hui composée à 80% d'acheteurs qui traitaient déjà avec des fournisseurs chinois, alors que nous pensions, à l'origine, nous adresser à des novices, confie Isabelle Sdrigotti. Nous aidons les entreprises qui ont des difficultés, principalement liées à l'aspect interculturel. C'est primordial puisque la moitié des succès d'affaires dans ce pays sont liés à la bonne compréhension culturelle.»

Le cabinet Chine Consultant forme également les entreprises souhaitant sécuriser leurs achats auprès de fabricants chinois, optimiser les conditions commerciales de leurs fournisseurs potentiels ou existants, ou même garantir la conformité qualité, quantité et délais de leurs achats. Isabelle Sdrigotti, qui travaille en partenariat avec des organismes tels que Demos, EFE et plus ponctuellement Cegos, prévoit, pour 2008, une demande plus pointue. «Les services achats commencent à être rodés aux spécifici tés du marché chinois, confirme la spécialiste. Les demandes de formation sur les implantations industrielles ou sur le management de projets devraient peu à peu s'intensifier.» De l'avis des formateurs, le niveau général des acheteurs est en hausse et la professionnalisation suit son cours. «La préoccupation n'est plus seulement d'acheter moins cher, mais aussi et surtout d'acheter mieux», confirme Philippe Petit (Cegos). Le succès rencontré par la formation continue n'y est certainement pas étranger.

Guy Courtois, Factea

«Les formations-actions permettent de transmettre un réel savoir-faire aux acheteurs.»