Comment séduire un client interne

Pour mettre en oeuvre toute stratégie achats, la qualité de la relation entre les acheteurs et les prescripteurs internes est fondamentale. Or, les premiers ont parfois bien du mal à nouer des relations constructives avec les seconds. Peu importe à qui la faute, l'acheteur, dans sa démarche, doit faire preuve d'une certaine humilité et accepter qu'il ne soit pas «celui qui sait». Et éviter surtout de se voir afubler du titre de «Y a qu'à - faut qu'on» de l'année.

Dans un premier temps, il faut se rendre visible et disponible, quitte à forcer sa nature. Faire la tournée des bureaux le matin, inviter à prendre un café ou encore ne jamais laisser un e-mail sans réponse sont autant de petites astuces pour exister aux yeux des prescripteurs internes. Dans un deuxième temps, il faut savoir être à l'écoute et ce, même si l'acheteur a l'impression de connaître par coeur le discours de son homologue. Etre toujours en demande d'informations et démontrer un intérêt sincère aux propos de son interlocuteur renforcent sa crédibilité.

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S'appuyer sur des «success stories»

@ ArnAuD OLSzAK

Mais créer des liens avec ses clients internes n'est pas suffisant. L'acheteur doit les faire adhérer à son discours, à ses méthodes voire à ses objectifs. Pour ce faire, il faut s'appuyer sur une négociation réussie dans un passé récent, sur une famille d'achats visible qui parle au plus grand nombre. Bref, s'appuyer sur une «success story». C'est souvent le cas avec les achats non stratégiques, comme les fournitures de bureau, où l'acheteur peut démontrer qu'une meilleure qualification du besoin permet de réduire les coûts tout en maintenant le niveau de qualité requis. La communication est donc essentielle. Mais pour être efficace, qui plus est si l'on s'attaque à des familles d'achats plus stratégiques, elle doit être ciblée. Ainsi, pour bien communiquer, il faut avoir connaissance des jeux politiques de son organisation, identifier les leaders et ceux à qui ils prêtent l'oreille. Même si la valeur ajoutée d'un acheteur est reconnue dans son entreprise, une réputation reste toutefois fragile et doit être entretenue. Et pour être à son tour considéré comme «celui qui sait», l'acheteur ne doit jamais rechigner à expliquer les tenants et les aboutissants de son métier, et démontrer par exemple les avantages qu'une rédaction contractuelle précise et rigoureuse apporte à son entreprise. Il ne faut pas hésiter à décrire sa stratégie, diffuser ses analyses sur tel ou tel marché fournisseurs. Voire présenter de nouvelles solutions techniques innovantes ou économiques, faisant de l'acheteur un acteur indispensable à la réussite de tout projet dans l'entreprise aux yeux des clients internes.

Par Olivier Wajnsztok, directeur associé du cabinet AgileBuyer