[Parole de DirHA] La procédure de sauvegarde, comme révélateur de la relation fournisseurs

Et si une telle situation devenait le creuset de nouvelles collaborations, l'occasion de dépoussiérer le sourcing ?

Parmi les procédures collectives qui marquent la vie d'une entreprise, il en est une qui reste peu utilisée, la sauvegarde. Autorisée depuis 2006, elle s'adresse aux entreprises qui souhaitent redresser leur santé financière, mais qui ne sont pas en cessation des paiements, se distinguant ainsi de la procédure de redressement judiciaire.

Et la nuance est de taille !

Si la dette ante-procédure est bien gelée, la société poursuit son activité pendant la période d'observation et le chef d'entreprise conserve toute latitude pour diriger. Par ailleurs, l'actif mobilisable à court terme est supérieur aux dettes de court terme. Ainsi, la procédure de sauvegarde permet aux entreprises de restructurer leur dette avant que les difficultés financières deviennent trop importantes. Au premier rang des créanciers figurent les fournisseurs. À l'annonce de la mise en sauvegarde d'un de leurs clients, ces derniers s'alertent de la disparition de leur assurance-crédit. Autres parties prenantes, les assureurs-crédit cessent sans délai la couverture des encours dès l'ouverture d'une procédure collective.

Phase de défiance

S'installe alors entre l'entreprise et ses fournisseurs un climat de défiance : la relation commerciale se fissure sur le volet financier et les conditions de règlement. Même si la procédure de sauvegarde n'autorise en rien les fournisseurs à reconsidérer leur délai de règlement contractuellement prévu, l'absence de couverture de leur encours client les engage dans un risque financier qu'ils doivent supporter seuls ou, justement, renoncer à le supporter.

Comment aborder la situation du côté de l'entreprise ?

D'où l'intérêt de disposer d'une cartographie de ses fournisseurs pour opérer un rapprochement avec ceux considérés comme stratégiques. Pédagogie, réassurance, partage du plan stratégique de transformation et/ou de sortie de sauvegarde... autant d'éléments de dialogue qui permettent de désamorcer fausses interprétations et jugements hâtifs.

L'aménagement des conditions de paiement peut se révéler incontournable pour sortir par le haut de la négociation. Les deux parties pourront étudier différentes solutions pour s'accorder sur celle qui conviendra le mieux et permettra de sécuriser la poursuite d'activité : délais de paiement raccourcis, mise en place d'un déposit, encours capé, paiement de pro forma...

Déceler les opportunités

Et si une telle situation devenait le creuset de nouvelles collaborations, l'occasion de dépoussiérer le sourcing ? Les partenaires historiques de l'entreprise se répartiront en deux catégories, ceux qui soutiendront de manière indéfectible, car leur attachement commercial dépasse les enjeux financiers, et ceux qui s'éclipseront face au risque financier encouru. Le corolaire est que l'entreprise devra trouver des solutions à ces défections et identifier, dans des délais contraints, de nouveaux partenaires qui, de leur côté, verront une réelle opportunité de développement. Si l'entreprise a consenti l'aménagement des délais de paiement avec certains fournisseurs, elle aura obtenu, en contrepartie, la mise en place de taux d'escompte entre 2 et 5 %, un point ô combien important dans la gestion du cash ! Dans l'épreuve que représente la procédure de sauvegarde, la fonction achats est aux avant-postes à la fois en réaction pour assurer la poursuite d'activité et en anticipation pour tracer la trajectoire avec ses fournisseurs identifiés comme des alliés et partenaires fiables pour construire l'avenir !

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