Améliorer le cash out opérationnel, un moyen de consolider la relation fournisseur ?

Dans le cadre du Master Spécialisé Purchasing Manager in Technology & Industry de CentraleSupélec qu'il effectuait en alternance chez Thales LAS France, Louis Fillières a réalisé un mémoire axé sur l'optimisation du Cash-Flow opérationnel et la relation fournisseurs. Explications.

Pendant son alternance d'octobre 2020 à novembre 2021, Louis Fillières a occupé le poste d'apprenti Acheteur Offres & Projets chez Thales LAS France. Rapidement, il constata que l'Operating Cash-Flow (OCF) était au centre des préoccupations. Cet indicateur ayant diminué en 2018, un groupe de travail « Projet Cash » a été constitué pour le ramener à son niveau antérieur. « J'y ai participé car c'est un sujet qui m'intéressait beaucoup », explique Louis Fillières. Si bien qu'il décida d'en faire son sujet de thèse professionnelle, désireux d'en apprendre davantage sur les leviers d'optimisation applicables au sein du service achats de Thales LAS France, sans entacher la relation fournisseurs. Pour la mener à bien, il éplucha la revue littéraire, dévora des guides de finance et mena des enquêtes terrain. Pour diminuer le Besoin en Fonds de Roulement (BFR), « j'en conclus qu'il est nécessaire de travailler en étroite collaboration avec les fournisseurs et prescripteurs internes afin de réduire le coût d'acquisition des fournitures, de commander la bonne quantité et au bon moment, et de renégocier les délais de paiement », synthétise Louis Fillières. Comme le recours au Lean Management, la négociation demeure une stratégie efficace. « Dans certaines situations, une négociation fournisseur de 5 % peut augmenter de 25 % la marge nette sans toucher au prix de vente. Pour obtenir ce même niveau de marge, sans négociation, une majoration du prix de vente de 12,5 % aurait été nécessaire », rappelle Louis Fillières.

Gagnant-gagnant

Au sein de la communauté Achat de Thales, deux leviers ont principalement été employés pour relever l'OCF. L'un d'eux a consisté en la mise en place du Thales Reverse Factoring Program auprès de ses principaux partenaires. Ce programme est avantageux pour Thales qui peut ainsi allonger ses délais de paiement mais aussi pour ses fournisseurs qui se voient réglés automatiquement par l'intermédiaire de la banque de Thales, dès validation de leurs factures. Bien que supporté par les fournisseurs, le coût de cette prestation est axé sur le risque financier de Thales, donnant lieu à des taux d'intérêt attractifs (< à 1 %). « Ce système renforce aussi le climat de confiance institué. Côté dépenses, il peut nécessiter un investissement initial conséquent ; une connexion entre une base de données Thales et le serveur de la banque peut coûter des centaines de milliers d'euros. Ces coûts peuvent être rapidement amortis, particulièrement si l'entité Thales est basée à l'étranger ; où les réglementations en termes de délais de paiement fournisseurs sont moins contraignantes qu'en France. Payer plus vite son fournisseur via la banque permet parfois d'obtenir des remises de prix, ce dernier n'ayant pas besoin de financer ses propres factures auprès de sa banque », met en avant Louis Fillières. Pour agir sur le BFR, il a aussi été question de rendre meilleure la précision de sortie de cash, en lissant les dépenses sur l'année. Cela nécessitait de revoir l'utilisation des ERPs Achat, notamment lorsque les livraisons étaient opérées avant la date prévisionnelle mentionnée. Sans une mise à jour de cette date, le cash bloqué s'accumulait, retardant le règlement des créances et exposant Thales à des pénalités pouvant être réclamées par ses fournisseurs.