(Trophées Décision Achats) Une relation acheteur / fournisseur responsable se doit d'être durable, équilibrée et constructive
Publié par Floriane Salgues le - mis à jour à
Instaurer une relation fournisseurs harmonieuse est une ambition partagée par les acheteurs et leurs fournisseurs. Cette vision idéale - et les contraintes qui font qu'elle n'est pas toujours réalité -, ils l'ont partagée lors des tables organisée dans le cadre des Trophées de Décision Achats.
Instaurer une relation harmonieuse entre acheteurs et fournisseurs : le challenge recueille, sans surprise, l'adhésion des fournisseurs, comme celle des acheteurs. Reste, néanmoins, à définir le périmètre et la qualité de cette relation. Les tables-rondes, organisées lors de la soirée des Trophées de Décision Achats, le 16 mars, a donné la parole, sur le sujet, aux parties prenantes.
Quelle est votre définition d'une relation fournisseurs "harmonieuse" ou responsable ? Les décideurs achats, en lice pour le Trophée de l'année, n'ont pas été avares d'adjectifs pour la caractériser. A l'instar de Christophe Epinay, directeur achats d'Elta, filiale d'Areva, qui qualifie une bonne relation avec ses fournisseurs de "collaborative et durable". En trois mots, "équilibré, constructive et durable", prône, également Fabienne Lampel, directrice des achats et de l'immobilier de Foncia, élue Décideur achats 2015. Enfin, pour Sylvie Robin-Romet, directrice achats groupe de Crédit Agricole SA, la définition d'une relation fournisseurs harmonieuse n'est autre que "la valeur ajoutée, le challenge et le suivi qualitatif et quantitatif".
Le fournisseur comme business partner
Au coeur de la table-ronde, l'unanimité règne. "Une relation fournisseurs harmonieuse est une relation gagnant-gagnant, dans laquelle on considère son fournisseur comme un business partner et que l'on construit sur le long-terme", résume Richard Caron, p-dg de Meotec, cabinet de conseils en achats. "La relation doit être pensée - plus largement qu'entre deux personnes - entre deux organisations, complète Marc Sauvage, président de la CDAF, Trophée d'honneur 2015. Cette relation doit être bicéphale, avec une direction opérationnelle qui porte le besoin."
Certes, le prix est souvent le grain de sable dans les rouages d'une collaboration réussie. "La performance économique est le premier enjeu des décideurs achats, mais pas n'importe comment, explique encore Marc Sauvage. Tout se joue sur le travail, en amont, de définition du besoin, car l'objectif n'est pas de gagner de l'argent sur le dos des fournisseurs." Mais pour Jean-Charles Lambron, directeur général de Kinnarps, concepteur d'environnement de travail, l'"ennemi commun est le temps". "Le délai de réaction, très comprimé, peut nuire à l'harmonie des relations entre acheteurs et fournisseurs."
Attention au cost-killing
"Entre 60 et 70 % des acheteurs citent le prix comme critère principal de sélection, selon notre étude annuelle", relève François Laurain, directeur des ventes de Carlson Wagonlit Travel. Mais attention, baisser le prix ne peut se faire au détriment de la qualité. "Il est nécessaire de mettre en place des plans d'économies partagées, afin de ne pas dégrader la qualité de service", confirme Sylvie Roland, directrice commerciale d'Enterprise Rent-A-Car.
La priorité des décideurs achats en 2014 ? L'innovation, ajoute Sébastien Moreau, directeur général d'Electrogeloz. "Faire visiter aux acheteurs l'outil de production me semble la meilleure chose que nous puissions faire", conclut-il.
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