Professionnaliser les soutenances, c'est déjà "bien acheter" !
Publié par Aude Guesnon le | Mis à jour le
La soutenance commerciale fait partie intégrante de la relation fournisseur/client. Et offrir aux vendeurs la possibilité de "bien soutenir", c'est se donner plus de chance de "bien acheter", aux sens technique, fonctionnel, économique et... éthique.
Que ce soit côté vendeurs ou côté acheteurs, il n'est pas une veillée d'armes où ne fleurissent de croustillantes anecdotes sur les "z'oraux", la "négo", les soutenances commerciales relatant facéties, roublardises ou maltraitances infligées par les uns, subies par les autres.
Ce qui ne se dit pas, c'est que la relation fournisseurs/clients - matérialisée par cette confrontation jury/vendeurs - s'instaure à cet instant précis sous de bien mauvais auspices, parce que née d'un rapport de force.
Ce qui se tait, c'est le temps, l'énergie, l'intelligence gâchés chez le vendeur non retenu pour n'avoir pas su préparer ni même dérouler cette soutenance.
Ce qu'il advient, c'est qu'offrir aux vendeurs la possibilité de "bien soutenir", c'est se donner plus de chance de "bien acheter", aux sens technique, fonctionnel, économique et... éthique. Il est vrai que que, dans les masters achats de France et de Navarre, si l'on s'aguerrit à la négociation (des prix), on apprend peu de l'organisation formelle de la soutenance. Et dans les entreprises, foin de bonnes pratiques en la matière, chacun y va d'us et de coutumes sédimentarisés au fil des générations d'acheteurs, dont on ne connaît plus bien l'origine, ni même le pourquoi !
Comment donc instaurer un cercle vertueux, respectueux ? Il y a un large travail de pédagogie à mener avec les institutions, les associations professionnelles, les écoles. Il commence par le recensement des pratiques, côté achats, puis par le partage le plus large des résultats recueillis, la formalisation de processus préparatoires de la soutenance et la mise à disposition d'informations côté vendeurs.
Votre magazine Décision Achats a pris l'initiative, avec le cabinet Faits & Chiffres, d'interroger vos pratiques en la matière : plus nombreux vous serez à répondre, plus affinés seront les résultats. Ils viendront compléter une enquête exclusive à paraître dans notre édition du mois de mars. Merci d'y consacrer quelques minutes, en suivant ce lien : https://fr.surveymonkey.com/s/soutenance_commerciale