Le club des achats de PI se penche sur la problématique du conseil-formation
Publié par Jérôme Pouponnot le | Mis à jour le
Les Prestations Intellectuelles (PI) en conseil-formation représentent un monde à part pour l'acheteur. Relativement récent, ce domaine doit composer avec autant de contraintes que de spécificités. Explications sur les débats extraits de la matinée organisée par le Club des Acheteurs des PI.
L'achat de Prestations Intellectuelles (PI) en conseil et formation rassemble quelques singularités. En raison de sa jeunesse, ce marché est très peu mature. Avec pour conséquence, un travail important de segmentation pour "retrouver ses petits". " Le domaine de l'achat en conseil et formation étant assez récent, composé d'une très grande diversité de compétences, il est indispensable de fractionner les acteurs concernés en familles ", souligne Arnaud Salomon, directeur pédagogique du MBA à l'IMA et associé chez CKS Consulting. En outre, soumis à un nombre de clients internes très importants avec des besoins spécifiques, l'acheteur se retrouve démuni lors de la recherche du ou des bons prestataires. Aussi, pour s'y retrouver, une des bonnes méthodes consiste à travailler sur une notion de délais. " Lors de la segmentation de ses besoins, il est nécessaire de concilier son TJM (Taux Journalier Moyen) avec les délais impartis ", concède Arnaud Salomon. En réalité, il s'agit de constituer des panels qualifiés et diversifiés (marketing, Ressources Humaines, finances, juridiques, SI, logistiques, innovation, production, etc.) avec des prix validés et sécurisé via des accords-cadres.
Vers plus de valeur ajoutée
En réalité, le marché de Prestations Intellectuelles est composé de deux grandes familles d'acteurs, les généralistes et les spécialistes... qu'il est souvent nécessaire de mettre en concurrence. Or, longtemps la fonction achats de PI s'est effectuée avec essentiellement le référencement de prestataires généralistes. Logiquement, ceux considérés comme spécialistes se positionnent sur une base tarifaire plus élevée que les généralistes, " à fortiori pour les prestations à forte valeur ajoutée, sur mesures " souligne Arnaud Salomon. Il s'agit d'ailleurs d'une tendance forte du moment : des PI personnalisées à créatrices de valeur. Aussi, le rôle des acheteurs est d'être force de proposition pour ne pas être trop dépendant des prescripteurs clients internes. En outre, il faut améliorer les relations de partenariat avec les clients internes. Mais la difficulté est grande : les acheteurs déplorent un manque de temps flagrant dans leur capacité à exercer un travail de veille. " L'achat de conseil-formation a longtemps été hors du champ d'action des directions achats. Une situation qui ne devrait pas durer ", conclut Arnaud Salomon.