[Tribune] Réussir ses achats projets
Publié par Olivier Wajnsztok le - mis à jour à
Véritable stratège de la création de valeur, l'acheteur projet doit s'armer pour réussir. Voici trois astuces pour remplir ce rôle à la perfection.
Un acheteur projet intervient en amont du processus achats série/famille. En s'appuyant sur ses capacités de coordination et de pilotage et en lien avec les différents métiers de l'entreprise, il devra manager la phase achats projet du cycle de vie du produit ou du service. Quels en sont les étapes clefs ? Premièrement, l'acheteur projet sait détecter les innovations et les présenter au projet. Ensuite, il reste hyperconnecté avec ses fournisseurs qui vont l'accompagner tout au long de la phase projet. Enfin, par le biais d'indicateurs de performance, il sait juger de l'excellence fournisseur.
Détecter les innovations - Co-créer
L'acheteur projet se voit force de proposition lors de la phase en amont de la vie série du produit ou du service. Pour ce faire, il reste à l'écoute du marché et maintient une veille attentionnée des besoins du marché afin de les anticiper plutôt que d'y réagir. Grâce aux innovations fournisseurs pour lesquelles il aura une attention particulière, il se veut force de proposition auprès de ses prescripteurs internes. Sa force sera de savoir intégrer les innovations fournisseurs au produit, service, lors de la phase projet. Les définitions techniques ne sont pas encore figées et restent ouvertes à l'Open Innovation. C'est là le dynamisme qu'on lui reconnaît : savoir amener des solutions innovantes proposées par les fournisseurs. Il pourra en faire de futurs partenaires qui suivront l'évolution du produit ou du service proposé au marché.
Être hyperconnecté
L'acheteur projet doit-être hyperconnecté. Il reste en contact régulier avec ses fournisseurs et "partenaires" via différents outils ou plateformes afin de maintenir des échanges réguliers voir quotidiens. Ceci lui permet de rester à l'affût des nouvelles tendances du marché ou de solutions innovantes pouvant enrichir son projet. Le but étant de procurer à l'entreprise un avantage concurrentiel en établissant des relations privilégiées avec ses partenaires. Il intègre totalement les effectifs des fournisseurs aux équipes dédiées au projet et s'assure de la circulation des informations entre l'interne et l'externe. L'acheteur projet est le chef d'orchestre entre fournisseurs partenaires et les différents métiers associés au projet.
Mettre en place des indicateurs de performance
Afin de départager ses fournisseurs et de ne garder que les meilleurs, l'acheteur se doit de mettre en place des indicateurs de performance afin de s'assurer d'une vision claire sur la pertinence des solutions proposées par chaque fournisseur.
L'acheteur projet sera particulièrement sensible au budget R&D alloué par le fournisseur. Cet indicateur témoigne de la force de proposition dont peut faire preuve un fournisseur lors de la phase projet. Il sera intéressant de l'intégrer à la notation globale du fournisseur. A ceci, peut s'ajouter une notation quant au nombre d'innovations proposées par le fournisseur, les partenariats créés, le nombre de brevets déposés, etc.
L'acheteur projet est également sensibilisé aux risques fournisseurs pouvant exposer son projet et son entreprise. Les risques fournisseurs sont multiples et variés suivant les types de projet et les secteurs d'activités. Toutefois, la pérennité du fournisseur représente aujourd'hui l'un des principaux enjeux des entreprises clientes. Le risque financier fatalement lié à la pérennité du fournisseur doit être surveillé de près. A ce risque majeur s'ajoute le risque qualité. Un fournisseur peut être performant sur une solution prototypée mais ne pas savoir la répliquer en processus série. L'acheteur devra s'appuyer sur l'avis du pôle industriel afin de certifier le processus série du fournisseur. Par la suite, il pourra le nommer ou non lors de la phase projet.
En somme, la réussite de la phase achats projet dépendra de la capacité de l'acheteur projet à être à l'écoute des tendances, aussi bien côté fournisseur que demandes du marché. Il devra également être le point d'entrée du fournisseur en interne et développer une relation de partenariat avec ce dernier. Enfin, c'est en s'appuyant sur ses indicateurs de performance qu'il saura arbitrer afin de définir le meilleur partenaire pour la phase achats projet.
Par Olivier Wajnsztok est directeur associé du cabinet AgileBuyer, spécialisé dans les équipiers achats (acheteurs professionnels qui traitent des projets achats chez les clients), le conseil et le coaching d'acheteurs.