[Chronique achats] Les six métaphores représentant l'acheteur
Publié par Quentin Mirablon, The Buyer'sLab le - mis à jour à
Cost killers, rapaces, vendeurs de tapis... Tant de stéréotypes, de clichés et d'idées reçues sur notre si belle fonction, qui malheureusement, nous collent à la peau. Très souvent, ils nous font rire, mais à force, ils contribuent aussi à l'enfermement de notre fonction dans un cercle vicieux...
La fonction achats est une jeune fonction qui se cherche encore. Mais par sa grande capacité à apporter de la valeur aux entreprises, de nombreuses métaphores la représente, parfois flatteuses, parfois extrapolant ses mérites, mais dans tous les cas, qui reflète bien notre profession.
Au final, en discutant avec d'autres acheteurs, on réalise que ces clichés font souvent plus de mal que de bien, surtout chez les acheteurs juniors, qui pensent qu'il faut absolument se conformer à ces idées reçues pour rentrer dans le moule.
Ces idées reçues nous renvoient toujours à cette question existentielle que l'on se pose tous : au final, qu'est-ce qu'un acheteur ? Je vais tenter de répondre à cette question à travers six métaphores qui nous représentent dans les écoles ou dans les entreprises.
Bâtisseur de ponts
Quand on me demande quel est mon métier, je réponds que je suis un "Bâtisseur de ponts". Oui, je construis des ponts entre des entreprises, que rien ne relie naturellement, si ce n'est une simple corde très instable, prête à tomber dans l'oubli.
Fermez les yeux et imaginez votre entreprise, sur une grande falaise, avec un grand vide qui vous sépare de toutes les entreprises autour de vous. Il est impossible de rapprocher les entreprises (ça serait trop facile non ?) ! La seule alternative est de les relier les unes aux autres.
En tant qu'acheteurs, notre rôle est de bâtir des ponts tellement solides que même les tempêtes ne pourraient les écraser ! Notre mission sera ensuite de favoriser le passage sur ces ponts pour que nos deux entreprises se déplacent librement, en vérifiant les fissures.
On peut même aller plus loin encore et expliquer que nous nous devons de trouver la juste taille, car construire un pont c'est extrêmement chronophage et demande beaucoup de temps et de ressources. Magnifique, non ?
Vous l'aurez deviné, le pont représente la relation que vous aurez avec votre fournisseur. La solidité de cette relation (ou de ce pont) va dépendre des outils et du temps que vous allez investir.
Manager des ressources externes
Très clairement la métaphore la plus utilisée pour parler de nous pour les initiés, le manager des ressources externes représente la vision collaborative de l'acheteur.
Je pense que je n'ai pas besoin de vous définir le terme manager. Oui mais qu'est-ce que c'est au juste un "manager des ressources externes" ? Comme je l'ai souligné avec le point précédent, l'enjeu de notre fonction est de créer ou de maintenir des relations sur le long terme. L'acheteur passe donc d'un rôle de simple presse bouton à gestionnaire des relations fournisseurs. C'est plutôt une belle promotion non ? Nous devenons des managers de fournisseurs.
La fonction achats ne sera plus seulement une fonction support, mais une fonction stratégique, voire décisive si la part achats du CA est très élevée.
Aimant à innovation
Celui-ci, il est déjà un peu moins répandu. Je l'ai tout de même entendu une bonne dizaine de fois.
La création de valeur de l'acheteur passe avant tout par sa capacité à apporter de l'innovation à son entreprise.
D'ailleurs, quel est le lien entre un acheteur et de l'innovation ? On m'a fait la réflexion suivante "c'est le service R&D qui va innover, pas un acheteur". Suis-je dans le faux ?
Spoiler alerte : cette innovation se capte grâce à nos fournisseurs, voilà pourquoi on entend de plus en plus le terme "co-innovation".
Comment en sommes-nous arrivés là ?
Dans une très grande majorité des cas (pour ne pas dire 100 %), les entreprises ont externalisé tout ce qui ne correspond pas à leur coeur de métier, tout ce qui n'apporte pas autant de valeur. C'est pour cette raison que la force de frappe achats se fait de plus en plus désirer.
Mais alors, comment "innover" pour des pièces qui sont hors de la production de l'entreprise ?
Tout simplement commencer par rechercher le potentiel innovant et/ou créatif de vos partenaires de business ! Les actions de sourcing doivent évoluer et ne plus se limiter à la recherche de fournisseurs, mais à la recherche d'innovation externe !
Business Partner
Je pense que cette expression est ma préférée ! Elle est un symbole fort pour notre fonction. Elle représente notre rôle non plus comme une simple fonction support, mais comme une fonction stratégique, comme une fonction qui n'est pas simplement là pour passer des commandes, comme une fonction à forte valeur ajoutée !
Pour la définition de "Business Partner", il en existe en quantité phénoménale. Pour nous, acheteurs, elle résonne à travers notre fonction pour la simple et bonne raison que nous sommes les seuls à donner notre propre définition. Pour ma part, cette vision est symbole d'engagement sur le long terme, un délicieux mélange entre chef de projet, manager et facilitateur, saupoudré d'un grain de folie.
Requin des mers
Bon, pour celui-ci, j'ai un peu embelli le terme. Sans parler du terme "cost killer", nous avons une réputation de "lion", "crocodile", "requin" ou tout autre animal "tueur" de notre faune. Il est important de comprendre si ce terme est pertinent ou non.
Ce terme vient de notre réputation de cost killer, né à une époque où notre mission était clairement et simplement de réduire les coûts, et dans certains cas, mettre la "pression" aux fournisseurs. Mais cette époque est révolue, même si nous avons quand même, encore, une réputation d'empêcheur de tourner en rond.
Empêcheur de tourner en rond
Vous avez remarqué comme je suis resté poli dans mon propos. Dans mes nombreux posts, j'utilise le terme emm... Quand on y regarde de plus près, ce n'est vraiment pas dégradant, bien au contraire.
C'est vrai que "chercher la petite bête" fait partie intégrante de notre fonction. Si l'on prend en compte notre capacité à acheter moins, notre réputation d'emm... d'empêcheur de tourner en rond sera d'autant plus visible. Nous avons pour mission de supprimer les petits privilèges entre les fournisseurs et les clients internes (les cadeaux, les messages informels non-utiles, les achats sauvages...). Donc en prenant du recul, ce surnom est plutôt flatteur ! Et cela ne s'arrête pas aux clients internes, mais concerne aussi les fournisseurs : nous sommes une barrière à la corruption !
Tous ces noms sont des symboles
Certains sont des symboles forts, certains sont perturbants... Mais ils restent des symboles de notre évolution et de notre présence de plus en plus forte dans les prises de décisions de l'entreprise.
Il existe encore de nombreux stéréotypes qui ne demandent qu'à être éliminés de la conscience collective. Notre belle fonction achats évolue dans le bon sens, jour après jour et mission après mission. Incarnons le changement que l'on veut voir, ne soyons plus actif ou réactif, mais proactif !
Par Quentin Mirablon, coach en achats - The Buyer'sLab