[Chronique achats] L'art de la guerre appliqué aux achats

Dans l'ouvrage L'art de la guerre de notre cher Sun Tzu, j'ai même trouvé quelques phrases ou citations que l'on peut appliquer, non pas simplement à la négociation (nous ne sommes pas en guerre), mais carrément à notre belle fonction achats.

Guerre ou achats : même combat !!

Wahou, elle commence fort cette chronique...

Il n'est pas rare d'introduire, lors des formations en négociation, certains concepts de L'art de la guerre de notre cher Sun Tzu. Mais à titre personnel, j'ai toujours eu du mal à comparer la négociation avec la guerre. Nous cherchons à créer de la valeur, pas à se partager, par la force, les parts d'un gâteau !

Comme je suis de nature curieux, j'ai commencé à lire cet ouvrage traduit du chinois par Joseph-Marie Amiot. Et je dois vous avouer que j'ai quand même trouvé quelques phrases ou citations que l'on peut appliquer, non pas simplement à la négociation (nous ne sommes pas en guerre), mais carrément à notre belle fonction achats.

Vous pensiez que c'était impossible ? Alors je vous propose un petit voyage dans le temps, 2500 ans dans le passé !

Contexte

Bon, on attribue tous les mérites de cet ouvrage au légendaire Sun Tzu, mais au final, les historiens ne sont pas sûrs à 200 % qu'il en soit l'auteur original (Plagiat ? Copie ? Retouches ... nous en sauront peut-être plus dans un futur proche, mais une chose est sûre : cet ouvrage a laissé une sacrée trace dans l'histoire). Il existe de très très nombreuses versions car au bout 2500 ans, vous vous doutez bien qu'il est "libre de droits". Mais ce n'est pas le but de cet article.

À la base, cet ouvrage n'est pas un roman ou du développement personnel (et encore moins une biographie) mais un traité militaire ! Donc pas très fun dans le contexte...

Alors avant de commencer de traiter tous ces points, je ne vous dis pas de faire la guerre avec les achats ou de faire le militaire avec vos fournisseurs, mais de vous inspirer des bonnes pratiques et de les appliquer à votre sauce.

Regardons ensemble les sept citations que vous pourrez appliquer dans vos achats !

1. "Ne reproduisez pas les tactiques qui vous ont assuré une victoire, mais laissez vos méthodes s'adapter à l'infini variété de circonstances"

On a tous déjà pensés : "oui, cela a fonctionné la semaine dernière avec ce projet, je vais faire exactement la même chose".

Mais malheureusement, ça ne marche pas comme ça.

Ce serait trop facile non ?

Je ne dis pas de tout jeter, mais de ne pas suivre aveuglément un processus (aussi bon soit-il) et de vous ADAPTER (et cela sera le mot à retenir pour tout ce qui concerne les achats).

Il n'existe pas de recette miracle pour mener à bien un projet achats, mais VOUS êtes les cuisiniers qui vont concocter les meilleurs plats !

2. "Si tu ne connais ni ton adversaire ni toi-même, à chaque bataille tu seras vaincu"

Bon là, on va revenir sur le sujet de la négociation. Il est inimaginable de partir négocier sans connaître les personnes avec qui vous allez échanger. Quand vous allez présenter vos chiffres de l'année ou encore faire le bilan de l'audit fournisseur, vous savez à qui vous allez vous adresser.

C'est normal car vous allez adapter votre discours et vous synchroniser à votre public. Si vous n'avez pas cette information, il est préférable de repousser l'assaut. Il y a de fortes chances pour que vous ne soyez pas assez convaincant (d'où l'importance de relire Pré-suasion de Robert Cialdini).

Et connais-toi toi-même, qu'est-ce cela peut-il bien pouvoir dire... "je me connais non ??". Connaissez-vous réellement toutes vos faiblesses ? Les points qui vous font défaut ? Les soft-skills qu'il vous manque ? Quelles sont vos limites ?

On pourrait renommer cet ouvrage L'art de se préparer !

3. "Celui qui n'a pas d'objectifs ne risque pas de les atteindre"

Vu sous cet angle, cette citation peut paraître logique.

Comment savoir si vous êtes "performants" ou non dans les achats ? Par les savings que vous avez réalisés sur 2019 ? Par le nombre de négociations que vous avez remporté ?

Bien sûr que non. Vous pouvez mesurer cela en fonction des objectifs que l'on vous a attribués (objectifs SMART, je l'espère).

Mais parmi tous les lecteurs de cet article, combien d'entre vous avez de véritables objectifs ? C'est le nerf de la guerre (sans vilain jeu de mots). C'est votre moteur, votre énergie, votre raison d'aller de l'avant.

Sans objectif, pas de performance achats !

4. "Traite tes soldats comme tu traiterais ton fils bien-aimé"

Vous aurez compris la métaphore de cette citation non ? On parle bien évidemment de nos fournisseurs comme s'ils étaient de notre propre entreprise. D'ailleurs, en tant qu'acheteur, nous travaillons au moins autant avec eux qu'avec les autres services de notre entreprise.

Tout cela pour dire que vos fournisseurs sont une ressource très importante pour votre entreprise et que vous devez en prendre soin (tout en évitant les excès...).

5. "Tout le succès d'une opération réside dans sa préparation"

Pourquoi celui-ci n'est pas le numéro 1 ? Un peu trop prévisible à mon goût. Je pense que nous avons déjà cette citation dans un coin de nos têtes, pas vrai ?

Pour ma part, c'est sur le terrain que je l'ai appris. L'excès de confiance du jeune étudiant que j'étais et qui voulait aller rencontrer ses fournisseurs ou carrément présenter un projet au big boss, sans avoir une préparation solide. Résultat des courses ? Je suis revenu la queue entre les jambes.

On dit d'une négociation que son succès repose à 80% sur sa préparation, mais ceci est valable pour vos réunions de projets, vos rendez-vous fournisseurs ou pour toute démarche en interne.

6. "Dans la guerre, le nombre seul ne procure aucun avantage. N'avancez pas en vous reposant exclusivement sur la puissance militaire"

Combien d'entre nous sont tombés au combat en pensant que le rapport de force était en leur faveur ? Par combat j'entends une belle négociation. Comme il est impossible d'être omniscient et de tout connaître sur votre environnement, vous aurez toujours des zones d'ombre. Ne vous fiez pas à votre force de frappe ou la confiance que vous avez en vos outils, mais plutôt à la force de votre intuition et la puissance de votre relation avec votre fournisseur. Voilà un message très sage !

7. "Entendre un coup de tonnerre ne prouve pas qu'on a l'ouïe fine"

Pour le dernier, je vous ai réservé le plus compliqué. Comment l'interprétez-vous ?

- Un rapport avec la gestion des risques ?

- Un lien avec votre panel fournisseur ?

- Une rumeur sur le marché ?

Pour ma part, je pense que cette leçon nous pousse à ne pas laisser de côté le benchmark et l'analyse de notre marché, car ce n'est pas parce que vous pensez avoir tout entendu que c'est le cas.

Et vous, quel est votre avis sur le sujet ?

L'art de conclure

Je pense que nous avons une belle vision à 360° de l'ouvrage L'art de la guerre.

Certains de ces passages pourraient très clairement avoir leur place dans des ouvrages achats ou de management. C'est hallucinant de se dire que ces mots ont été écrit il a plus de 2 500 ans.

Tout n'est pas à prendre non plus. Il existe de nombreux passages qui ferait frémir nos ancêtres cost killers comme :

- Toute guerre est fondée sur la tromperie ;

- En tuer un pour en terrifier un millier ;

- Au milieu du chaos se trouve aussi une opportunité.

Comme tout ouvrage ou toute leçon, il est important d'en tirer le meilleur et d'appliquer le plus rapidement possible ces principes pour ainsi profiter de ces leçons pour progresser dans notre magnifique fonction.

Et vous ? Maîtrisez-vous l'art des achats ?