La négociation co-créative, une nouvelle voie pour renouer avec la performance achats
Publié par Dominique Rondot, C3S Consulting le | Mis à jour le
Dans la négociation co-créative(TM), les deux parties vont ensemble rechercher des solutions en sortant du cadre grâce à l'utilisation de techniques de créativité qui permettent l'innovation. L'acheteur devra ensuite en interne faire preuve de leadership pour "pousser" les nouvelles solutions trouvées.
Pourquoi nos objectifs de fin d'année ne seront pas atteints avec l'utilisation de techniques "classiques" ... En cette fin d'année, la préoccupation en matière d'atteinte des objectifs et en particulier des "savings" se fait de plus en plus forte. Dans moins de trois mois, l'échéance du calcul de la performance achats annuelle tombera. Certes, ce calcul ne prend pas seulement en compte les gains chiffrés mais ceux ci restent une priorité pour une majorité de managers achats.
Le problème est que les approches classiques de négociation ou de gestion de la relation fournisseurs ne semblent plus apporter les résultats espérés.
Devant la non atteinte des objectifs, certains acheteurs mettent de plus en plus de pression à leurs interlocuteurs externes (fournisseurs) ou internes (autres services) pour "passer en force". Cela conduit de plus en plus à des situations de blocage, voire de conflit. Nous sommes dans ce que décrivait Paul Watzlawick (Comment Réussir à échouer - éditions du Seuil), "un peu plus de la même chose produit un peu plus du même effet". En langage de la négociation cela se traduit par "un peu plus de pression produit un peu plus de résistance".
Un axe de progrès a été la négociation dite du "win-win" développée par Fischer et Ury dans les années quatre-vingt. Cependant, beaucoup n'y croient plus ou n'y ont jamais cru.
Cela peut être lié à deux facteurs :
- Tout d'abord, le vocable. Il y a souvent confusion entre les mots win-win et donnant-donnant. Il ne s'agit pourtant pas de la même chose. Le gagnant-gagnant renvoie à la notion d'intérêts à prendre en compte au delà de la demande du fournisseur ou du partenaire interne alors que le donnant-donnant n'est qu'une forme de marchandage consistant à donner quelque chose pour obtenir une contrepartie. Dès lors, la voie est grande ouverte pour la pratique de techniques de manipulation consistant à gonfler ses exigences avant la négociation pour pouvoir lâcher ensuite en échange d'une contrepartie...
- Ensuite, la méthode. La méthode win-win ou méthode Harvard sur les intérêts ou bien encore négociation raisonnée indique qu'il est nécessaire de travailler sur une autre dimension que celle de la demande directe de notre interlocuteur (augmenter ses prix, ses délais...) pour identifier ses intérêts. Une fois ses intérêts identifiés, l'acheteur pourra y répondre d'une manière différente, sans pour autant satisfaire la demande (d'augmentation par exemple). Mais derrière le "il faut répondre différemment", les pistes ne sont pas suffisamment claires pour aboutir à une sortie de l'impasse. La question qui se pose est "comment fait-on pour... ?"
Les fondements de la négociation co-créative©
Négociation co-créative© ... quèsako ? Il s'agit de travailler ensemble et non pas l'un contre l'autre. Nous sommes donc bien dans la logique de coopération que nous retrouvons à la base du concept de négociation win-win ou raisonnée. Ensuite, cette approche intègre, c'est à dire adapte au champ de la négociation, des techniques et outils de créativité issues du CPS ou Creative Problem Solving. Le CPS a été développé par Alex Osborn et Sidney Parnes.
Ces techniques revisitées pour les besoins de l'approche de négociation sont utiles aussi bien lors de la phase de préparation que lors de la conduite elle-même de l'entretien. Lors de la préparation de la négociation, l'acheteur ou le manager devra à un moment, faire table rase du passé, s'entraîner à penser "out of the box" pour imaginer des solutions de portées différentes. Ces solutions seront la clef pour se sortir d'une négociation complexe; la complexité étant le lot commun du quotidien de l'acheteur.
Par ailleurs, en cours d'entretien, l'acheteur ou le manager devra impliquer son fournisseur ou partenaire interne dans l'utilisation de ces techniques. Il n'y a pas lieu d'appliquer la négociation co-créative© dans tous les cas ou sur toutes les clauses.... Lire la suite en page 2...