[Tribune] Aérien : des négociations de plus en plus agressives
Publié par Par Christophe Drezet, consultant au sein du cabinet de conseil Epsa le - mis à jour à
Dans un contexte de restrictions budgétaires et de flambée des prix de l'aérien, les entreprises mènent des négociations de plus en plus agressives avec les compagnies et alliances aériennes. Plusieurs leviers d'optimisation sont utilisés.
La pratique du best-buy permet aux acheteurs de développer des habitudes d'achat au prix le plus bas. Cependant, les traditionnelles négociations en direct avec les compagnies aériennes restent un pilier de la rationalisation de l'achat aérien. Aujourd'hui, les entreprises peuvent économiser en moyenne 8%[1] sur leurs dépenses aériennes en consolidant leurs volumes et en négociant avec des fournisseurs préférés.
Dans cette logique, les alliances aériennes ont leur rôle à jouer. Celles-ci sont non seulement garantes d'un certain niveau de qualité et de service des compagnies membres, mais apportent également de nombreux avantages qualitatifs. Couvrant aujourd'hui 60% du marché mondial, les alliances permettent une harmonisation des catégories et des services, la possibilité de combiner les tarifs de différentes compagnies partenaires et apportent une meilleure couverture géographique.
Il faut noter cependant certaines limites lors des négociations avec les alliances. En effet, l'homogénéisation des tarifs des compagnies membres réduit fortement la concurrence et peut entraîner l'effet inverse souhaité: une augmentation des tarifs.
Négociation globale, en direct ou avec plusieurs
Dans les grandes entreprises, plusieurs modèles de négociation avec les alliances s'appliquent aujourd'hui. La négociation globale avec différentes compagnies faisant partie d'une même alliance est souvent choisie. Dans ce cadre, une compagnie de l'alliance peut porter le contrat d'autres compagnies membres. L'avantage de ce type de négociation est la présence d'un seul interlocuteur, ce qui facilite la communication. Cependant, la multiplication des intermédiaires empêche une négociation optimisée.
D'autre part, une négociation en direct avec l'alliance aérienne est également avantageuse dans la mesure où les tarifs s'appliqueront à un panel de destinations plus étendu, avec une gamme de services et cartes d'abonnements valables dans l'ensemble des compagnies membres.
Enfin, la consolidation des négociations avec plusieurs alliances permet une gestion facilitée et une visibilité optimisée sur les dépenses du fait de la réduction du nombre de fournisseurs directs. Cette globalisation des négociations peut s'avérer profitable pour des entreprises qui souhaitent simplifier la gestion de leurs achats et dont les top-destinations sont couvertes par l'ensemble des alliances.
Cependant, comme nous l'avons dit plus haut, la réduction du nombre de fournisseurs implique une certaine dépendance et réduit considérablement la mise en concurrence. La consolidation des alliances est donc à mesurer et la mise en concurrence de nouveaux challengers apparaît comme un moyen d'équilibrer les marchés. Enfin, il faut également rester vigilants quant à la globalisation de ces négociations, dans la mesure où elles ne répondent pas toujours à des besoins spécifiques en local, d'où la nécessité de maintenir des contrats en direct.
[1] Carlson Wagonlit Travel : "Transport aérien et terrestre : Guide pratique pour réaliser des économies"