Masterclass - Les 7 pièges à éviter pour mener une négociation achats efficace
Publié par Geoffroy Framery le - mis à jour à
Préambule de la négociation, le désaccord doit se métamorphoser en consensus qui se matérialise par le contrat. Entre ces deux stades, que peut-on concéder ? Quel timing pour formuler l'offre ? Jusqu'où pousser la transparence ? Olivier Wajnsztok, directeur associé du cabinet AgileBuyer nous livre les 7 pièges à éviter lors d'un round de négociations.
Dans cette masterclass sur la négociation, Olivier Wajnsztok, directeur associé chez Agitbuyer, expose en détail les sept pièges à éviter pour réussir une négociation. Surtout l'expert achats nous livre les clés d'une négociation réussie de sa préparation, à son déroulement en passant par l'attitude idoine à adopter.
Au-delà des objectifs achats classiques, quels sont les sujets sans concession ?
Il insiste notamment sur l'importance de savoir précisément ce que l'on veut avant d'entamer le processus. Selon lui, il est essentiel de déterminer ses objectifs, d'identifier les points sur lesquels on peut faire des concessions et ceux sur lesquels il faut rester ferme. Il rappelle notamment l'importance de fixer un cap dès le départ pour éviter de se perdre en cours de négociation.
Préparation et anticipation des imprévus sont ainsi cruciales. L'humilité aussi. La masterclass aborde aussi la question du rapport de force. Le spécialiste des achats explique "qu'il ne faut jamais se laisser convaincre par des fournisseurs qui cherchent à vous faire croire que vous êtes en position de force, alors que la réalité peut être tout autre." Il est donc vital d'analyser précisément la situation et d'adapter sa stratégie en fonction du contexte.
Formulation de l'offre et temps de réflexion, cultiver le sens de l'à-propos
Cette masterclass met aussi en avant l'intérêt de ne pas systématiquement laisser l'autre partie formuler la première offre. Olivier Wajnsztok recommande à l'acheteur et "s'il le juge pertinent, de proposer directement un prix objectif. Et ce dernier de rechérir en termes de prix objectif dans cette vidéo. Ça, c'est le prix que je veux atteindre. Ce n'est pas un prix à négocier, c'est le prix que je veux atteindre. » En fixant ainsi une cible claire, le fournisseur est invité à proposer une offre en accord avec cet objectif, ce qui permet d'orienter la négociation de manière plus efficace.
En outre, la vidéo aborde la nécessité de prendre le temps de la réflexion avant de se décider, en recommandant de laisser un délai court entre la prise de décision et son annonce. Du bon sens paysan mais qui n'est pas toujours une réalité si les achats sont sous pression.
Autre conseil, l'importance de savoir mettre fin à une négociation quand les conditions ne sont plus favorables, une démarche signe d'assurance et de professionnalisme. Enfin, Olivier Wajnzstok insiste sur le risque de laisser l'ego prendre le dessus. Rester rationnel et maîtriser ses émotions est indispensable pour mener à bien toute négociation, même dans les situations les plus difficiles.