Commissionnement MICE : le manque de transparence nuit à la compétitivité
Publié par Camille George le - mis à jour à
Gagner en visibilité sur les tarifs MICE pour être performants dans leurs négociations est le principal besoin exprimé par les acheteurs lors des derniers "Carrefour des experts Travel & MICE" organisé par GBTA France.
Secteur très concurrentiel regroupant d'un côté des agences globales, des acteurs locaux et des nouveaux venus comme les meeting booking tools ou venue finders (chercheurs de sites) et de l'autre un nombre de prescripteurs différents très important (assistantes, responsables marketing, RH...), le MICE est une catégorie dont les dépenses restent difficiles à consolider pour les acheteurs. Non seulement au sein des entreprises ces dépenses fluctuent beaucoup selon le type d'événement et la période à laquelle ils se déroulent, mais en plus, les prix pratiqués souffrent, selon les acheteurs, d'un manque de transparence. En cause : les tarifs hôteliers et un système de commissionnement variables selon les saisons, les prestataires et les types de contrats (régional ou global).
Pour tenter d'y voir plus clair GBTA France a convié l'ensemble des acteurs de la chaîne de valeur : agence, venue finder, groupe hôtelier et acheteur. Admettant que les pratiques sur les commissions ont besoin d'être clarifiées Mathieu Bidamant, directeur EMEA global business development & strategy chez American Express Meetings & Event n'en a toutefois pas moins défendu l'usage : "Certains clients ignorent encore qu'il existe des commissions. Il est important d'intégrer cet aspect dans les discussions sur le mode de rémunération. Pour autant il n'existe pas de service gratuit et le commissionnement se justifie." Si la communauté des acheteurs, représentée par Karine Desvergnes, responsable achats chez AstraZeneka, n'a a priori rien contre les commissions, il faut néanmoins que celles-ci correspondent à un service réel. "Si l'agence a un rôle logistique dans la recherche et la réservation, je trouve normal de la rémunérer pour cela. A l'inverse, si le prestataire achète en masse, il est normal d'avoir un prix plus compétitif au regard des économies d'échelle réalisées", estime-t-elle.
Pour garantir son business modèle, le venue finder BizMeeting dispose quant à lui d'un double système de rémunération : la commission auprès du prestataire en tant qu'apporteur d'affaires et les frais de services auprès du client puisqu'il propose de prendre en charge la partie facturation et paiement. "Notre position est d'avoir une liste exhaustive de tous les lieux corporate qu'ils nous rémunèrent ou pas. Nous n'utilisons pas d'algorithme pour faire remonter en priorité les lieux les plus rémunérateurs pour nous", se défend Loïc Passemard, CEO associé fondateur de BizMeeting.