[Point de vue] Achats indirects : la filière tendance des achats
Publié par Guillaume Ghesquière, Robert Walters le - mis à jour à
A l'inverse d'un acheteur direct qui agit, à juste titre, comme un "cost killer", l'acheteur indirect doit davantage se positionner comme un "business partner". Si son but est également de diminuer les dépenses, il doit savoir déployer une communication affutée pour mener à bien ses missions.
La fonction achats est aujourd'hui membre du comité de direction de l'entreprise dans plus d'un cas sur deux, contre un sur dix il y a 20 ans. Cela fait des années que les équipes achats directs sont structurées au sein des grandes entreprises du secteur industriel mais aussi du secteur tertiaire. Jusqu'à un tournant pris il y a quelques années. Ces entreprises du CAC 40 et ETI ont pris conscience d'une autre nécessité : celle de structurer, en parallèle, les équipes achats indirects afin d'optimiser des coûts en voie de devenir de plus en plus volumiques.
Les exemples à ce sujet abondent : j'ai récemment rencontré le directeur achats d'une entreprise spécialisée dans le luxe, qui cherchait à recruter des category managers pour gérer ses achats indirects dans l'objectif de rationaliser ses dépenses et de gagner en vision stratégique. Un autre encore, du secteur industriel, a mis en place une structure d'achats indirects organisée autour d'un directeur achats, de responsables achats chargés de manager les différentes régions et de plusieurs category managers afin de créer plus de synergies entre ses filiales.
Cette tendance à la structuration globale des achats entraîne une modification en profondeur du métier d'acheteur indirect. A l'inverse d'un acheteur direct qui agit, à juste titre, comme un "cost killer", lui, doit davantage se positionner comme un "business partner". Si son but est également de diminuer les dépenses, il doit savoir déployer une communication affutée pour mener à bien ses missions : chercher la bonne information, trouver des contrats, gérer la relation avec les fournisseurs, mutualiser les dépenses, suivre les projets de A à Z... Et par dessus tout, évangéliser les bienfaits de son métier pour être accepté en interne. Les premiers à voir d'un "mauvais oeil" l'acheteur sont les collaborateurs de l'entreprise. Il se doit donc d'entretenir avec ses prescripteurs internes un relationnel basé sur la confiance, le suivi, l'explication, l'écoute et la justesse et le respect de la culture d'entreprise. Son objectif est de recueillir l'adhésion autour de lui afin de s'entourer d'un réseau capable de lui apporter les bonnes informations et de mettre en place les bonnes stratégies.
Sur ces profils où l'exigence humaine est de mise, il existe désormais des formations dédiées. Si une école de commerce ou une école d'ingénieurs suffisait auparavant, les entreprises recherchent aujourd'hui des candidats qui ont complété leur parcours avec un master spécialisé.
Enfin, au vu de la complexité de cette fonction, les entreprises qui veulent structurer leurs achats indirects se doivent d'avoir un relais en interne capable de soutenir leur projet. En l'occurrence, une personne du comité de direction et/ou un directeur achats influant. La présence d'un sponsor interne garantit une adhésion en amont du recrutement, qui s'avère essentielle pour la réussite de la mission.
Guillaume Ghesquière, manager division "achats & supply chain" - Robert Walters
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