DossierQuand les achats riment avec leadership...
2 - Performance achats : adieu cost killing, bonjour leadership !
Dans un contexte où le fournisseur a de plus en plus de pouvoir, le leadership est un facteur important de la performance achats.
Dès lors, le leadership, à savoir, la capacité à influencer sans autorité hiérarchique, prend toute sa place dans ce contexte... L'acheteur doit être capable de fédérer ses interlocuteurs autour de ses idées ou positions, sans pour autant avoir la possibilité de s'appuyer sur son pouvoir.
Avec des fournisseurs-clés ou dominants, l'enjeu pour l'acheteur est de les amener dans une dynamique de changement ou d'adaptation de leurs produits et services dans le but de les rendre cohérents avec les attentes de son entreprise. Il s'agira également de les inciter à rentrer dans un processus de recherche de solutions (productivité, innovation...) pour répondre aux problèmes rencontrés. Avec ses clients internes ou business partners, faire preuve de leadership permettra à l'acheteur de mobiliser toutes les ressources pour étudier ou valider de nouvelles solutions, issues le plus souvent de cahiers des charges fonctionnels. Ce sont ces solutions qui permettent de réaliser les gains les plus significatifs, que ce soit en termes de délais ou de budgets. La capacité à mobiliser en interne est devenue, pour l'acheteur, le levier numéro 1 de la performance. L'ère du cost killing dans son approche traditionnelle a vécu. C'est en exerçant son leadership qu'il devient capable de guider son fournisseur et son prescripteur interne vers la recherche de solutions créatives, vers une approche de négociation que nous avons nommée "négociation co-créative(TM)". Le leadership devient alors une condition majeure de la performance achats.
