Les 3 étapes clés pour déployer un contrat avec succès

Déployer un contrat sur le terrain, en faisant adhérer tous les acteurs d'une entreprise (utilisateurs finaux, responsables de sites, d'ateliers...) aux nouveaux processus que cela engendre, représente un beau défi pour les services achats.

Après avoir négocié et signé un accord-cadre avec un fournisseur, le département achats doit alors le faire appliquer sur le terrain. Il s'agit d'une étape critique où le projet passe de la théorie à la pratique et qui, bien exécutée, permettra d'en tirer pleinement les bénéfices escomptés. Pour réussir le déploiement de son contrat, il n'existe, bien sûr, aucune solution idéale mais certaines bonnes pratiques peuvent y contribuer...

 

Etape n°1 : un plan de déploiement sur-mesure

 

Tout d'abord, il est impératif de définir les tenants et aboutissants du plan de déploiement en amont, avec notamment :

 

- Les objectifs : souhaite-t-on déployer le nouveau contrat tout en augmentant le taux de digitalisation des transactions ? Ou en mettant en avant une marque particulière, etc. ?

 

- Les KPI : quels indicateurs de performance nous permettront d'évaluer la progression de l'entreprise vers les objectifs prédéfinis ? Est-ce le chiffre d'affaires par employé, le taux de digitalisation, le taux d'adhésion des sites, etc. ?

 

- Le plan d'actions : quels moyens devons-nous entreprendre pour atteindre nos objectifs ? Doit-on privilégier les campagnes d'appels téléphoniques, les visites de sites, les emailings, etc. ?

 

Xavier Laurent, Directeur des Services à Valeur Ajoutée de Manutan, explique :" Pour qu'un plan de déploiement soit efficace, il faut qu'il soit entièrement adapté à l'entreprise concernée : sa structure, ses pratiques, ses métiers... On doit s'interroger en amont sur la cartographie précise de son organisation et de ses sites, la capacité d'influence du service achats ou encore sur les meilleurs moyens à mettre en place pour convaincre les parties prenantes internes. Par exemple, est-ce que les acteurs (employés sur le terrain, responsables d'atelier, de sites ou de chantiers, etc.) ont facilement accès à un téléphone fixe/portable ou à leurs emails ? "

 

Etape n°2 : une vraie collaboration entreprise/fournisseur

 

Ensuite, les deux parties garantes du contrat (usuellement le leadbuyer chez l'entreprise et le commercial chez le fournisseur) doivent construire une relation de confiance pour pouvoir échanger librement et se comprendre mutuellement.

 

Mourad Ezzouitini, responsable des ventes nationales de Manutan, partage sa vision : " Quand je suis en charge du déploiement d'un contrat pour une entreprise, je considère mon interlocuteur comme un tout nouveau collègue. Avec ce dernier, nous instaurons une culture du feedback, que ce soit entre nous mais aussi avec les différentes parties prenantes, c'est à dire les prescripteurs et les utilisateurs. Grâce aux retours et échanges réguliers, nous avons une vision claire de la réalité du terrain et nous pouvons ainsi adresser les axes d'améliorations, identifier les bons relais d'informations... "

 

Etape n°3 : un système de reporting

 

Une fois le plan de déploiement mis en oeuvre, il est impératif d'évaluer régulièrement la progression de l'entreprise vis-à-vis des objectifs et des indicateurs de performance prédéfinis.

 

La mise en place d'un tel système de reporting vise un double objectif : adapter le plan d'actions selon les résultats observés et engager davantage les parties prenantes dans le projet en communiquant sur ces avancées !

 

Finalement, réussir le déploiement d'un contrat repose sur l'anticipation, la communication et l'amélioration continue. Cependant, pour faire pleinement adhérer les parties prenantes, le déploiement du contrat doit surtout être parfaitement adapté à leur réalité et à celle de leur entreprise.

 

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