Comprendre la structure d'un prix fournisseur donne un avantage compétitif
Publié par Camille George le | Mis à jour le
Réduction des coûts ou performance du prix? Que visez-vous quand vous négociez avec un fournisseur? En travaillant la structure du prix vous pouvez atteindre les deux sans presser le fournisseur comme un citron!
Sur quelle base négocier un prix fournisseur? Des données marché qui ne donnent qu'une vision générale du comportement prix d'un produit ou d'un service? Les volumes que vous pouvez attribuer? La mise en compétition fournisseur? Dans 98% des cas les négociations sont encore abordées de cette manière. Or, il paraît difficile de négocier efficacement si on ne sais pas de façon précise comment est construit le prix fournisseur.
La pression sur les fournisseurs crée une situation conflictuelle à laquelle ces derniers répondent par des arguments factuels difficilement opposables du type hausse des matières premières, de l'énergie, de la main d'oeuvre. Mais sans connaître les coûts de production réel d'un produit, l'acheteur reste dans le noir. Quelle est la marge initiale du fournisseur? Quel potentiel d'amélioration peut-on avoir? Comment mesurer l'effet d'une augmentation de volume?
Avant même de chercher à négocier le prix il faut pouvoir être sûr d'être au bon prix, at cost, dès le départ en travaillant sur le premier cycle de vie du produit. "Au-delà de la quête de réduction de prix on va vers la performance du prix", indique Olivier Brongniart président fondateur de Cost House.
Pour qu'une démarche sur la structure des coûts soit efficace il est nécessaire de :
- mettre en place des cellules de costing au sein de la fonction achats et de former les managers pour qu'ils gagnent en compétences techniques.
- développer la capacité à collecter et mettre à jour les données de base.
- établir des modèles de coûts
- implémenter des outils de BI pour piloter l'ensemble
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